การไล่ตามเป้าหมาย

เป้าหมายของการแสวงหาเป็นกระบวนการของการพยายามที่จะบรรลุผลที่ต้องการในอนาคต ^[1]โดยทั่วไปจะเป็นไปตามการตั้งเป้าหมายกระบวนการสร้างความปรารถนาเหล่านี้

คำนิยาม

Gollwitzer และ Brandstatter (1997) กำหนดสี่ขั้นตอนของการไล่ตามเป้าหมายเป็น

การตัดสินใจล่วงหน้า ("การตั้งค่าความชอบระหว่างความปรารถนาและความปรารถนาที่เกิดขึ้นพร้อมกัน")
preactional ("การส่งเสริมการเริ่มต้นของการกระทำที่มุ่งเป้าหมาย")
การกระทำ ("การนำการกระทำที่มุ่งเป้าหมายไปสู่การสิ้นสุดที่ประสบความสำเร็จ") และ
postactional ("การประเมินสิ่งที่ได้รับเมื่อเทียบกับสิ่งที่ต้องการ") ^[1]

การวิจัย

บทความนี้ภาพรวมของหนังสือที่เกี่ยวกับแรงจูงใจและความเพียรที่จะบรรลุเป้าหมายในครั้งเดียวกิจกรรมเป้าหมายได้เริ่ม (เช่นเฟส actional) กับการใช้งานที่เฉพาะเจาะจงกับด้านการตลาดและพฤติกรรมของผู้บริโภค

แรงจูงใจ

สมมติฐานการไล่ระดับเป้าหมาย

ความคืบหน้าของเป้าหมายเป็นตัวชี้วัดความก้าวหน้าไปสู่ความสำเร็จของการเป็นเป้าหมาย ^[2] การรับรู้ถึงความก้าวหน้ามักส่งผลต่อแรงจูงใจของมนุษย์ในการไล่ตามเป้าหมาย ^[3] ฮัลล์ (1932, 1934) พัฒนาสมมติฐานการไล่ระดับเป้าหมาย ซึ่งทำให้แรงจูงใจในการบรรลุเป้าหมายเพิ่มขึ้นอย่างจำเจจากสถานะการเริ่มต้นเป้าหมายไปยังสถานะสิ้นสุดเป้าหมาย ^[4]^[5]ฮัลล์พัฒนาสมมติฐานการไล่ระดับเป้าหมายเมื่อสังเกตหนูแข่งเพื่อรับรางวัลอาหาร (ฮัลล์, 1932) การใช้เซ็นเซอร์เพื่อประเมินการเคลื่อนไหวของหนู Hull สังเกตว่าระดับความพยายามของหนูเพิ่มขึ้นเมื่อระยะทางใกล้เคียงกับรางวัลอาหารลดลง สมมติฐานการไล่ระดับเป้าหมายถูกใช้เพื่อทำนายพฤติกรรมของมนุษย์เมื่อไล่ตามเป้าหมาย ^[3]

นักวิจัยด้านการตลาดใช้สมมติฐานการไล่ระดับเป้าหมายเพื่อวิเคราะห์รางวัลผู้บริโภคหรือโปรแกรมความภักดีนักวิจัยด้านการตลาดได้พัฒนาผลความคืบหน้าที่ได้รับและผลความคืบหน้าที่เป็นมายา ประการแรก Nunes และ Drèze (2006) ได้พัฒนาเอฟเฟกต์ความก้าวหน้าที่มอบให้ ซึ่งทำให้ผู้บริโภคมีการวัดความก้าวหน้าทางประดิษฐ์เพื่อไปยังเป้าหมายที่กำหนด สามารถเพิ่มแรงจูงใจของผู้บริโภคในการบรรลุเป้าหมายได้ในเวลาต่อมา ซึ่งนำไปสู่การบรรลุเป้าหมายที่รวดเร็วและสูงขึ้น เมื่อเทียบกับผู้บริโภคที่ไม่ได้รับบริจาค ^[6]ตามที่ใช้กับรางวัลหรือโปรแกรมความภักดี ผู้บริโภคที่มีความก้าวหน้าได้รับการพิสูจน์ว่ามีโอกาสแลกรางวัลสูงกว่าเมื่อเทียบกับผู้ที่ไม่ได้รับบริจาค และพวกเขาก็ทำงานให้รางวัลเสร็จได้เร็วกว่าผู้ที่ไม่ได้รับบริจาค ^[6]

เพื่อแสดงให้เห็นถึงผลกระทบนี้ ร่วมกับบริษัทล้างรถมืออาชีพ Nunes และ Drèze (2006) ได้ทำการทดลองภาคสนามโดยแจกบัตรสะสมคะแนน 300 ใบแก่ผู้อุปถัมภ์การล้างรถ ^[6]สำหรับการล้างรถแต่ละครั้งที่ซื้อ ผู้ถือบัตรจะได้รับตราประทับบนบัตรของตน ครึ่งหนึ่งของบัตรต้องใช้แสตมป์สิบดวงเพื่อรับรางวัล (ล้างรถฟรี) แต่การ์ดเหล่านี้ได้รับตราประทับสองดวง ดังนั้น ลูกค้าเหล่านี้จึงต้องใช้แสตมป์เพิ่มเติมเพียงแปดดวงในการล้างรถฟรี อีกครึ่งหนึ่งของบัตรไม่ได้รับการบริจาค และผู้อุปถัมภ์ต้องการเพียงแปดแสตมป์เพื่อรับการล้างรถฟรี ผู้เขียนพบว่าเวลาเฉลี่ยระหว่างการล้างรถ (เช่น เวลาซื้อระหว่างกัน) สำหรับลูกค้าที่ได้รับบัตรบริจาคนั้นน้อยกว่าเวลาซื้อระหว่างลูกค้าที่มีบัตรเสริม นอกจากนี้ อัตราการแลกรับบัตรเสริม (เช่น บัตรที่กรอกและส่งเพื่อรับการล้างรถฟรี) มีสถิติสูงกว่าอัตราการแลกของบัตรที่ไม่ได้รับการบริจาคที่ 34% เมื่อเทียบกับ 19% ตามลำดับ ^[6]

ประการที่สอง Kivetz, Urminsky และ Zheng (2006) มีการค้นพบที่คล้ายกัน: เอฟเฟกต์ความก้าวหน้าของภาพลวงตา ^[7]พวกเขาพบหลักฐานว่าการสร้างภาพลวงตาของความคืบหน้าของเป้าหมายช่วยเร่งอัตราความสำเร็จของเป้าหมาย (กล่าวคือ ลดเวลาในการสัมภาษณ์สำหรับโปรแกรมรางวัล) และเพิ่มการรักษาไว้ในโปรแกรมรางวัล พวกเขาพัฒนารูปแบบเป้าหมาย-ระยะทางที่ยืนยันว่า "การลงทุน" ในการไล่ตามเป้าหมายเป็นสัดส่วนผกผันกับระยะห่างทางจิตวิทยาระหว่างความต้องการที่ได้รับในการแสวงหารางวัลและจำนวนความต้องการทั้งหมดที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ^[7]

มุมมองจิตวิทยา

Bonezzi และคณะ (2011) เสนอการไล่ระดับแรงจูงใจสำหรับการไล่ตามเป้าหมายที่ขึ้นอยู่กับการรับรู้ถึงความคืบหน้าของเป้าหมายจากจุดอ้างอิง: ทั้งสถานะเริ่มต้นหรือสถานะสิ้นสุดของเป้าหมาย ^[3]แบบจำลองทางจิตวิทยาที่เสนอของการไล่ตามเป้าหมายอ้างว่า (1) เมื่อสถานะเริ่มต้นของเป้าหมายเป็นจุดอ้างอิง ระดับแรงจูงใจจะลดลงตามลำพังเมื่อระยะทางจากสถานะเริ่มต้นเพิ่มขึ้น และ (2) เมื่อสถานะสิ้นสุดของเป้าหมายคือ จุดอ้างอิง ระดับแรงจูงใจเพิ่มขึ้นอย่างซ้ำซากจำเจเมื่อระยะทางไปยังสถานะสิ้นสุดลดลง ^[3]เมื่อเสนอการไล่ระดับเป้าหมายรูปตัวยู Bonezzi et al. (2011) โต้แย้งว่าการรับรู้มูลค่าส่วนเพิ่มของความคืบหน้าเมื่อไล่ตามเป้าหมายนั้นยิ่งใหญ่ที่สุดที่สถานะเริ่มต้นของเป้าหมายและสถานะสิ้นสุดของเป้าหมาย การรับรู้ถึงคุณค่าส่วนเพิ่มนี้ทำให้เกิดแรงจูงใจ ดังนั้นแรงจูงใจจึงสูงที่สุดในสถานะเริ่มต้นและสิ้นสุดของเป้าหมาย ^[3]

แบบจำลองทางจิตฟิสิกส์รวมเอาเอฟเฟกต์การจัดเฟรมไว้ด้วย โดยยืนยันว่าลักษณะการวางเป้าหมายในกรอบจะส่งผลต่อการรับรู้ถึงความคืบหน้าในระหว่างการไล่ตามเป้าหมาย ^[3]การรับรู้ความก้าวหน้าในเวลาต่อมาส่งผลต่อระดับของความพยายามที่ทำในระหว่างขั้นตอนต่างๆ ระหว่างการไล่ตามเป้าหมาย ความคืบหน้าที่วัดจากสถานะเริ่มต้นของเป้าหมายเรียกว่ากรอบ "ปัจจุบัน" และความคืบหน้าที่วัดจากสถานะสิ้นสุดของเป้าหมายจะเรียกว่ากรอบ "ที่ต้องดำเนินการ" (Bonezzi et al., 2011) ในการทดลองกับผู้เข้าร่วมนักศึกษาระดับปริญญาตรี, Bonezzi et al. (2011) มอบเงินให้ผู้เข้าร่วม $ 15 เพื่อบริจาคเพื่อการกุศลโดยมีเป้าหมายการบริจาคทั้งหมด $ 300 ^[3]ผู้เข้าร่วมถูกแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม: กลุ่มปัจจุบันและกลุ่มที่ต้องไป ในสภาพปัจจุบัน เงินที่องค์กรการกุศลได้รวบรวมไว้เพื่อบรรลุเป้าหมายนั้นถูกจัดวางเป็นเงินที่รวบรวมได้แล้ว ในเงื่อนไขที่ต้องเดินทาง ความคืบหน้าในการบรรลุเป้าหมาย $300 ถูกกำหนดเป็นเงินที่เหลือเพื่อรวบรวมเพื่อไปให้ถึงเป้าหมาย สอดคล้องกับแบบจำลองจิตฟิสิกส์ Bonezzi et al. (พ.ศ. 2554) พบว่าอัตราการบริจาคของผู้เข้าร่วมในกลุ่มปัจจุบันสูงที่สุดในช่วงแรกของเป้าหมาย และอัตราการบริจาคของผู้เข้าร่วมในกลุ่มที่ต้องเดินทางสูงที่สุดในช่วงสุดท้ายของเป้าหมาย ^[3]

ระเบียบข้อบังคับ

ทฤษฎีความเหมาะสมด้านกฎระเบียบของฮิกกินส์ (ดูทฤษฎีการมุ่งเน้นด้านกฎระเบียบ ) ยืนยันว่าบุคคลที่มีการมุ่งเน้นด้านกฎระเบียบ (ไม่ว่าจะเป็นการป้องกันหรือการปฐมนิเทศ) สอดคล้องกับแนวทางในการไล่ตามเป้าหมายจะแสดงให้เห็นถึงระดับแรงจูงใจที่มากขึ้นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเมื่อเทียบกับบุคคลที่มีแนวทางในการบรรลุเป้าหมาย การแสวงหาไม่สอดคล้องกับการมุ่งเน้นด้านกฎระเบียบ (Spiegel, Grand-Pillow, & Higgins, 2004) ^[8]ดังนั้น อดีตบุคคลที่มีจุดโฟกัสและแนวทางตรงกัน มีแนวโน้มที่จะบรรลุเป้าหมายมากกว่า ตัวอย่างเช่น ในการศึกษากับนักศึกษาระดับปริญญาตรีที่มหาวิทยาลัยโคลัมเบีย Spiegel และคณะ (2004) ประเมินการมุ่งเน้นด้านกฎระเบียบ ไม่ว่าจะเป็นการส่งเสริมหรือป้องกัน ของผู้เข้าร่วมการศึกษา ผู้เข้าร่วมถูกขอให้ทำงานเขียนรายงานให้เสร็จ และขอให้ผู้เข้าร่วมทำงานให้เสร็จโดยใช้มุมมองการเฝ้าระวังหรือมุมมองของความกระตือรือร้น ^{[8] ความ}กระตือรือร้นเกี่ยวข้องกับการมุ่งเน้นการส่งเสริม (เช่น ความก้าวหน้าไปสู่เป้าหมาย) และความระมัดระวังเกี่ยวข้องกับการมุ่งเน้นในการป้องกัน (เช่น การบรรลุเป้าหมาย) ^{[8] ส}ปีเกลและคณะ พบว่าผู้เข้าร่วมการศึกษาซึ่งมีงานสอดคล้องกับการมุ่งเน้นด้านกฎระเบียบ (เช่น การส่งเสริม/ความกระตือรือร้น และการป้องกัน/การเฝ้าระวัง) มีแนวโน้มที่จะทำงานให้เสร็จสิ้นเมื่อเทียบกับบุคคลที่มุ่งเน้นด้านกฎระเบียบไม่สอดคล้องกับกรอบของงาน ^[8]

Fishbach & Dhar (2005) พบว่าการมุ่งเน้นการควบคุมตนเองเกี่ยวกับความมุ่งมั่นในระหว่างการไล่ตามเป้าหมายนำไปสู่การกระทำที่สอดคล้องกับความสำเร็จของเป้าหมายเมื่อรับรู้ถึงความคืบหน้าของเป้าหมาย ในขณะที่การมุ่งเน้นการควบคุมตนเองที่ความคืบหน้าในระหว่างการไล่ตามเป้าหมายอาจนำไปสู่การกระทำที่ไม่สอดคล้องกับความสำเร็จของเป้าหมาย ^[9] Fishbach, Eyal และ Finkelstein (2010) ขยายแนวคิดนี้เพื่อทำนายพฤติกรรมในระหว่างการไล่ตามเป้าหมายเมื่อได้รับผลตอบรับเชิงบวกและเชิงลบ ^[10]พวกเขายืนยันว่าบุคคลที่มุ่งเน้นความมุ่งมั่นได้รับการคาดหวังให้ดำเนินการตามเป้าหมายที่สอดคล้องเมื่อได้รับการตอบรับเชิงบวก เนื่องจากความคิดเห็นนี้ทำหน้าที่เป็นหลักฐานของความมุ่งมั่นต่อเป้าหมาย ในขณะที่บุคคลที่มุ่งเน้นความก้าวหน้าจะรับรู้ถึงการตอบรับเชิงบวกเช่นเดียวกันว่าเป็นหลักฐานของความก้าวหน้าที่เพียงพอต่อการบรรลุเป้าหมาย และอาจดำเนินการดำเนินการที่ไม่สอดคล้องกับความสำเร็จตามเป้าหมายในภายหลัง ในทางกลับกัน บุคคลที่มุ่งเน้นความมุ่งมั่นจะรับรู้ถึงผลตอบรับเชิงลบเป็นหลักฐานว่าพวกเขาขาดความมุ่งมั่นต่อเป้าหมายและจะดำเนินการดำเนินการที่ไม่สอดคล้องกับความสำเร็จตามเป้าหมายในภายหลัง ในขณะที่บุคคลที่มุ่งเน้นความก้าวหน้ารับรู้ความคิดเห็นเชิงลบว่าเป็นเครื่องบ่งชี้ว่าพวกเขาไม่มีความคืบหน้าตามเป้าหมายและจะดำเนินการตามเป้าหมายที่สอดคล้องกับเป้าหมายในภายหลัง ^[10]

ฟิชแบ็คและอื่น ๆ (2010) ให้ตัวอย่างต่อไปนี้

“…นักเรียนที่ได้รับคะแนนการทดสอบสูงและอนุมานว่าเธอชอบวิชาคณิตศาสตร์เป็นผลให้ทำงานหนักขึ้น ในขณะที่เพื่อนร่วมชั้นที่ได้รับการตอบรับเชิงบวกที่คล้ายกันและมีความก้าวหน้าเพียงพอจะผ่อนคลายความพยายามและใช้เวลากับเพื่อน [ของเขา] ^[10] ”

มุมมองทฤษฎีอนาคต

Heath, Larrick และ Wu (1999) ยืนยันว่าแรงจูงใจในการบรรลุเป้าหมายสามารถอธิบายได้โดยใช้หลักการของทฤษฎี Prospectโดยเฉพาะอย่างยิ่ง สิ่งที่เกี่ยวข้องกับฟังก์ชันค่ารูปตัว S ^[11]ค่านิยมวิธีการจูงใจเน้นลักษณะต่อไปนี้:

จุดอ้างอิง,
ความเกลียดชังการสูญเสียและ
ความไวลดลง ⁽¹¹⁾

จุดอ้างอิง

ฮีธและคณะ (1999) อธิบายเป้าหมายเป็นจุดอ้างอิง ^[11]โดยเฉพาะ เป้าหมายทำหน้าที่เป็นจุดอ้างอิงโดยที่บุคคลแยกความแตกต่างทางจิตวิทยาระหว่างความสำเร็จและความล้มเหลว การใช้คำศัพท์ทฤษฎี Prospect ความสำเร็จเกี่ยวข้องกับการได้กำไรและความล้มเหลวเกี่ยวข้องกับการสูญเสีย ^[11]ตัวอย่างเช่น หากตั้งเป้าหมายที่จะลดน้ำหนัก 10 ปอนด์ การสูญเสีย 11 ปอนด์นั้นสำเร็จ แต่การสูญเสีย 9 ปอนด์นั้นเป็นความล้มเหลว

ความเกลียดชังการสูญเสีย

ฮีธและคณะ (1999) ระบุว่าคล้ายกับการตัดสินใจภายใต้ความไม่แน่นอน การหลีกเลี่ยงการสูญเสียใช้กับเป้าหมาย ^[11]กับเป้าหมาย ความเกลียดชังการสูญเสียบอกเป็นนัยว่าผลกระทบด้านลบที่เกิดขึ้นจากการทำงานที่แย่กว่าเป้าหมายของตัวเองนั้นมีค่ามากกว่าผลกระทบเชิงบวกที่เกี่ยวข้องกับการเกินเป้าหมาย ^[11]ตัวอย่างเช่น พิจารณาว่าแต่ละคนมีเป้าหมายที่จะลดน้ำหนักได้ 10 ปอนด์ ถ้าเขาพลาดเป้าหมายโดยการลดน้ำหนักเพียง 9 ปอนด์ ขนาดของอารมณ์เชิงลบของเขาจะมากกว่าขนาดของอารมณ์เชิงบวก ถ้าเขาทำเกินเป้าหมายโดยการลดน้ำหนัก 11 ปอนด์

ลดความไว

ฮีธและคณะ (1999) ยืนยันว่าความไวของแต่ละบุคคลต่อความก้าวหน้าในการไล่ตามเป้าหมายลดลงเมื่อพวกเขาย้ายออกจากจุดอ้างอิงเป้าหมาย ^[11]ดังนั้น เมื่อแต่ละคนเข้าใกล้การบรรลุเป้าหมายมากขึ้น คุณค่าที่รับรู้ของความก้าวหน้าก็เพิ่มขึ้น ^[11]ตัวอย่างเช่น พิจารณาเป้าหมายเพื่อวิ่ง 10 ไมล์และแยกเป้าหมายเพื่อวิ่ง 20 ไมล์ หากบุคคลวิ่งหนึ่งไมล์ มูลค่าที่รับรู้ของความคืบหน้านี้จะมากกว่าเมื่อจุดอ้างอิงเป้าหมายคือ 10 ไมล์ มากกว่าเมื่อจุดอ้างอิงคือ 20 ไมล์

เป้าหมายย่อย

การใช้แนวทางค่านิยมเพื่อการไล่ตามเป้าหมาย Heath et al. (1999) ยืนยันว่าเป้าหมายที่ใกล้เคียงมีแนวโน้มที่จะส่งผลให้เกิดผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จ ^[11]เมื่อเป้าหมายอยู่ใกล้กัน คุณค่าสำหรับความก้าวหน้าแต่ละขั้นจะมากกว่าถ้าเป้าหมายอยู่ไกลจากความอ่อนไหวที่ลดลง วิธีหนึ่งในการเปลี่ยนเป้าหมายส่วนปลายให้เป็นเป้าหมายที่ใกล้เคียงกันมากขึ้นคือการกำหนดเป้าหมายย่อย ดังนั้น Heath และคณะ (1999) ยืนยันว่าการตั้งเป้าหมายย่อยเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการกระตุ้นให้เกิดการไล่ตามเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จ ⁽¹¹⁾

ในทางกลับกัน Amir และ Ariely (2008) วางตำแหน่งที่ตัวทำเครื่องหมายความคืบหน้า (DPM) หรือเป้าหมายย่อยที่ไม่ต่อเนื่องอาจทำให้เกิดความพึงพอใจและหันเหความสนใจจากเป้าหมายหลัก ^[2] DPM ส่งสัญญาณความคืบหน้าระหว่างการไล่ตามเป้าหมาย ^[2]สอดคล้องกับ Fishbach และ Dhar (2005), Amir และ Ariely (2008) เสนอว่าการทำ DPM ให้สำเร็จอาจนำไปสู่แรงจูงใจน้อยลงเพื่อให้บรรลุเป้าหมายในสถานะสิ้นสุด DPM อาจส่งผลเสียต่อการไล่ตามเป้าหมายเมื่อเป้าหมายมีความคืบหน้า - หมายความว่าเมื่อทราบระยะทาง ไม่ว่าจะเป็นทางเวลาหรือเชิงพื้นที่ จนถึงสถานะสิ้นสุดของเป้าหมาย ^[2]ตัวอย่างเช่น ความคืบหน้าเมื่อเสร็จสิ้นการวิ่งมาราธอนมีความแน่นอนสูง เนื่องจากบุคคลทราบระยะทางที่แน่นอนตั้งแต่ต้นจนจบเพื่อบรรลุเป้าหมาย ในทางกลับกัน เมื่อความคืบหน้าของเป้าหมายไม่แน่นอน DPM สามารถใช้เป็นตัวบ่งชี้ว่าการไล่ตามเป้าหมายประสบความสำเร็จ ซึ่งจะนำไปสู่แรงจูงใจที่สูงขึ้นในการไล่ตามสถานะเป้าหมาย Amir และ Ariely (2008) กล่าวถึงการเกี้ยวพาราสีในเรื่องความรักใคร่ว่าเป็นเป้าหมายที่มีความไม่แน่นอนในระดับสูง ^[2]

สำหรับเป้าหมายที่มีความแน่นอนในความก้าวหน้า การทำ DPM ให้สำเร็จอาจลดแรงจูงใจทั้งหมดเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ^[2] Amir และ Ariely (2008) ยืนยันว่าในขณะที่เข้าใกล้ DPM ระหว่างการไล่ตามเป้าหมาย แรงจูงใจในการบรรลุ DPM จะเพิ่มขึ้น อย่างไรก็ตาม หลังจากทำ DPM สำเร็จแล้ว แรงจูงใจจะลดลงนำไปสู่ "สภาวะของความพึงพอใจ^[2] " ผลลัพธ์สุทธิของแรงจูงใจทั้งหมดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายอาจเป็นด้านลบ ^[2]นอกจากนี้ การทำ DPM ให้สำเร็จสำหรับเป้าหมายด้วยความมั่นใจในความคืบหน้า อาจทำหน้าที่เป็นสิ่งที่ทำให้ไขว้เขวจากเป้าหมายสุดท้าย การรับรู้ถึงความคืบหน้าจากการบรรลุ DPM อาจนำไปสู่การมุ่งเน้นที่การบรรลุเป้าหมายสูงสุดน้อยลง และให้ความสำคัญกับเป้าหมายที่แข่งขันกันมากขึ้น ดังนั้น DPM หรือเป้าหมายย่อยอาจมีผลกระทบด้านลบโดยรวมต่อแรงจูงใจในระหว่างการไล่ตามเป้าหมายเพื่อเป้าหมายที่มีความแน่นอนในความคืบหน้า ^[2]

วิริยะ

Fox and Hoffman (2002) เสนอกระบวนทัศน์สำหรับการคงอยู่ในการไล่ตามเป้าหมาย ^[12]กระบวนทัศน์ของพวกเขาคือการควบรวมของ Lewinian (ดูKurt Lewin ) และ Atkinsonian (ดูJohn William Atkinson ) ทฤษฎีควบคู่ไปกับทฤษฎีทางจิตวิทยาอื่นๆ Fox and Hoffman (2002) ใช้ประโยชน์จากแนวคิดเรื่องความตึงเครียดและความจุของ Lewinian ความตึงเครียดในการไล่ตามเป้าหมายเกิดขึ้นเมื่อมีความคลาดเคลื่อนระหว่างสถานะปัจจุบันกับสถานะสิ้นสุดเป้าหมายที่ต้องการ ^[12]แรงกระตุ้นเพื่อปิดความคลาดเคลื่อนนี้ และด้วยเหตุนี้ขจัดความตึงเครียด นำไปสู่ความพากเพียร Fox and Hoffman (2002) ยังใช้ประโยชน์จากแนวคิด Atkinsonian ที่ถือเอาการคงอยู่ต่อการอนุรักษ์โมเมนตัม ( หลักการฟิสิกส์ ) Atkinson ยืนยันว่าเมื่อมีเป้าหมายแล้ว ความพยายามที่จะบรรลุเป้าหมายนั้นคงอยู่ตลอดไป เว้นแต่ "ถูกกระตุ้นโดยแรงกระตุ้นจากภายนอกที่รุนแรงหรือโดยการกระตุ้นของทางเลือกอื่น แนวโน้มที่มุ่งเป้าหมายที่มีพลังมากขึ้น^[12] ”

โดยใช้แนวคิดเหล่านี้ Fox and Hoffman (2002) เสนอกลไกสี่ประการสำหรับการคงอยู่ของเป้าหมาย:

การปิดใกล้เคียง,
เสร็จสิ้นความชัดเจน,
ความจุเป้าหมายและ
ความสนใจที่แท้จริง ⁽¹²⁾

ปิดใกล้เคียงxi

การปิดที่ใกล้เคียงกันนั้นหมายความว่าเมื่อระยะห่างระหว่างสถานะสิ้นสุดเป้าหมายและสถานะปัจจุบันของแต่ละบุคคลลดลง "แรงกระตุ้นที่น่าดึงดูด" ในการไปถึงสถานะสิ้นสุดเป้าหมายจะเพิ่มขึ้น ^[12]เป้าหมายกลายเป็นที่พึงปรารถนามากขึ้นและความสำเร็จนั้นเป็นไปได้มากขึ้น นอกจากนี้ เมื่อระยะใกล้ถึงจุดสิ้นสุดของเป้าหมายใกล้เข้ามา แรงกระตุ้นในการบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่เกี่ยวข้องก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน ⁽¹²⁾

ความชัดเจนของการเสร็จสิ้น

ความชัดเจนของความสำเร็จแสดงให้เห็นว่าเมื่อขั้นตอนในการบรรลุเป้าหมายมีความชัดเจนมากขึ้น ความพากเพียรในการบรรลุเป้าหมายจะเพิ่มขึ้น ^[12]เมื่อเส้นทางสู่การบรรลุเป้าหมายชัดเจนขึ้น เป้าหมายจะถูกมองว่าเป็นไปได้มากขึ้น และต่อมา แรงจูงใจในการบรรลุเป้าหมายก็เพิ่มขึ้น ⁽¹²⁾

เป้าหมาย Valence

สำหรับกลไกการตั้งเป้าเป้าหมาย Fox and Hoffman (2002) อธิบายวาเลนซ์ว่าเป็น "ขอบเขตของความน่าดึงดูดใจหรือความพึงปรารถนาของเป้าหมาย^[12] " เป้าหมายที่รับรู้ว่ามีค่ามาก หมายถึง เป้าหมายที่ตรงกับความต้องการของบุคคล มีความจุสูง ^[12]เป้าหมายที่มีความจุเชิงบวกสูงนั้นไม่สามารถแทนที่ได้ง่าย หมายความว่าไม่สามารถแทนที่ได้อย่างง่ายดายด้วยเป้าหมายอื่น ^[12]บุคคลมีแนวโน้มที่จะมุ่งมั่นที่จะบรรลุเป้าหมายที่ไม่สามารถทดแทนเป้าหมายอื่นได้ ⁽¹²⁾

ความสนใจที่แท้จริง

สำหรับกลไกของผลประโยชน์ที่แท้จริง Fox and Hoffman (2002) ยืนยันว่าในระหว่างการแสวงหาเป้าหมายหลัก บุคคลอาจพัฒนาความสนใจในกิจกรรมหรือประสบการณ์ที่เกี่ยวข้องกับการไล่ตามเป้าหมาย ^[12]ดังนั้น แม้ว่าความสนใจในเป้าหมายหลักจะลดลง ปัจเจกบุคคลอาจมีแรงจูงใจให้ยืนหยัดเพื่อบรรลุเป้าหมายเพื่อที่พวกเขาจะได้มีส่วนร่วมในกิจกรรมที่เกี่ยวข้องและประสบการณ์ที่กระตุ้นผลกระทบเชิงบวกต่อไป ⁽¹²⁾

อีกทางหนึ่งผลกระทบด้านต้นทุนที่จมลงอาจนำไปสู่ความคงอยู่ในการไล่ตามเป้าหมาย Arkes and Blumer (1985) ให้คำจำกัดความว่าผลกระทบด้านต้นทุนที่จมดิ่งเป็น "แนวโน้มที่จะดำเนินการต่อไปเมื่อการลงทุนเงิน ความพยายาม หรือเวลา^[13] " ดังนั้น เมื่อรับรู้ความก้าวหน้าในการไล่ตามเป้าหมาย บุคคลอาจยังคงยืนกราน ในการไล่ตามเป้าหมายเพื่อไม่ให้เสียเวลาและความพยายามที่ใช้ไปกับการไล่ตามเป้าหมาย ^[13]

ดูสิ่งนี้ด้วย

ตั้งเป้าหมาย

อ้างอิง

^ a b Gollwitzer และ Brandstatter (1997). "ความตั้งใจในการดำเนินการและการแสวงหาเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ". วารสาร บุคลิกภาพ และ จิตวิทยา สังคม . 73 (1): 186–199. CiteSeerX 10.1.1.730.7918 . ดอย : 10.1037/0022-3514.73.1.186 .
^ a b c d e f g h i Amir, O. และ Ariely, D. (2008) "พักผ่อนใน laurels: ผลกระทบของตัวบ่งชี้ความคืบหน้าต่อเนื่องตามเป้าหมายย่อยเกี่ยวกับประสิทธิภาพของงานและการตั้งค่า" วารสารจิตวิทยาเชิงทดลอง: การเรียนรู้ ความจำ และความรู้ความเข้าใจ . 34 (5): 1158–1171. ดอย : 10.1037/a0012857 . พีเอ็ม ซี 2597002 . PMID 18763898 .CS1 maint: หลายชื่อ: รายชื่อผู้แต่ง ( ลิงค์ )
^ a b c d e f g h Bonezzi, A., Brendl, CM, & De Angelis, M (2011) "ติดอยู่ตรงกลาง จิตวิทยาของการแสวงหาเป้าหมาย". วิทยาศาสตร์จิตวิทยา . 22 (5): 607–612. ดอย : 10.1177/0956797611404899 . PMID 21474842 . S2CID 13063977 .CS1 maint: หลายชื่อ: รายชื่อผู้แต่ง ( ลิงค์ )
^ ฮัลล์, คลาร์ก แอล. (1932). "สมมติฐานการไล่ระดับเป้าหมายและการเรียนรู้เขาวงกต". ทบทวนจิตวิทยา . 39 (1): 25–43. ดอย : 10.1037/h0072640 .
^ ฮัลล์, คลาร์ก แอล. (1934). "แนวคิดเรื่องลำดับชั้นนิสัย-ครอบครัว และการเรียนรู้เขาวงกต ตอนที่ 1". ทบทวนจิตวิทยา . 41 (1): 33–54. ดอย : 10.1037/h0070758 .
^ a b c d นูเนส เจซี; Drèze, X. (2006). "ผลความก้าวหน้าที่ได้รับ: ความก้าวหน้าเทียมเพิ่มความพยายามอย่างไร" วารสารวิจัยผู้บริโภค . 32 (4): 504–512. ดอย : 10.1086/500480 . S2CID 8764983 .
^ ข Kivetz, R., Urminsky, O., & Zheng, Y (2006). "สมมติฐานเป้าหมายการไล่ระดับสีฟื้นคืนชีพ: เร่งซื้อความคืบหน้าของเป้าหมายหลอกลวงและการรักษาลูกค้า" (PDF) วารสารวิจัยการตลาด . 43 (1): 39–58. ดอย : 10.1509/jmkr.43.1.39 .CS1 maint: หลายชื่อ: รายชื่อผู้แต่ง ( ลิงค์ )
^ a b c d Spiegel, S., Grant-Pillow, H., & Higgins, ET, Spiegel, S. (2004). "ความเหมาะสมของกฎเกณฑ์ช่วยเพิ่มความแข็งแกร่งในการไล่ตามเป้าหมายได้อย่างไร" วารสารจิตวิทยาสังคมแห่งยุโรป . 34 : 39–54. ดอย : 10.1002/ejsp.180 .CS1 maint: หลายชื่อ: รายชื่อผู้แต่ง ( ลิงค์ )
^ Fishbach, A. และ Dhar, R (2005) "เป้าหมายเป็นข้อแก้ตัวหรือคำแนะนำ: ผลการปลดปล่อยของความคืบหน้าของเป้าหมายที่รับรู้ต่อทางเลือก" วารสารวิจัยผู้บริโภค . 32 (3): 370–377. ดอย : 10.1086/497548 . S2CID 3333148 .CS1 maint: หลายชื่อ: รายชื่อผู้แต่ง ( ลิงค์ )
^ a b c Fishbach, A., Eyal, T. และ Finkelstein, SR (2010) "ผลตอบรับเชิงบวกและเชิงลบกระตุ้นการไล่ตามเป้าหมายได้อย่างไร" จิตวิทยาสังคมและบุคลิกภาพ : 517–530.CS1 maint: หลายชื่อ: รายชื่อผู้แต่ง ( ลิงค์ )
^ a b c d e f g h i j Heath, C. , Larrick, RP, & Wu, G (1999). "เป้าหมายเป็นจุดอ้างอิง". จิตวิทยาความรู้ความเข้าใจ . 38 (1): 79–109. CiteSeerX 10.1.1.474.3054 . ดอย : 10.1006/cogp.1998.0708 . PMID 10090799 .CS1 maint: หลายชื่อ: รายชื่อผู้แต่ง ( ลิงค์ )
^ a b c d e f g h i j k l m n Fox, S. และ Hoffman, M (2002) "พฤติกรรมการยกระดับเป็นกรณีเฉพาะของกิจกรรมที่มุ่งเป้าหมาย: กระบวนทัศน์การคงอยู่" จิตวิทยาพื้นฐานและประยุกต์ใช้สังคม 24 (4): 273–285. ดอย : 10.1207/s15324834basp2404_3 .CS1 maint: หลายชื่อ: รายชื่อผู้แต่ง ( ลิงค์ )
^ ข Arkes, HR &, Blumer, C. (1985). "จิตวิทยาของต้นทุนจม". พฤติกรรมองค์กรและกระบวนการตัดสินใจของมนุษย์ 35 : 124–140. ดอย : 10.1016/0749-5978(85)90049-4 .

[:1-1] Gollwitzer และ Brandstatter (1997). "ความตั้งใจในการดำเนินการและการแสวงหาเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ". วารสาร บุคลิกภาพ และ จิตวิทยา สังคม . 73 (1): 186–199. CiteSeerX 10.1.1.730.7918 . ดอย : 10.1037/0022-3514.73.1.186 .

[:7-2] ^ a b c d e f g h i Amir, O. และ Ariely, D. (2008) "พักผ่อนใน laurels: ผลกระทบของตัวบ่งชี้ความคืบหน้าต่อเนื่องตามเป้าหมายย่อยเกี่ยวกับประสิทธิภาพของงานและการตั้งค่า" วารสารจิตวิทยาเชิงทดลอง: การเรียนรู้ ความจำ และความรู้ความเข้าใจ . 34 (5): 1158–1171. ดอย : 10.1037/a0012857 . พีเอ็ม ซี 2597002 . PMID 18763898 .CS1 maint: หลายชื่อ: รายชื่อผู้แต่ง ( ลิงค์ )

[:0-3] Bonezzi, A., Brendl, CM, & De Angelis, M (2011) "ติดอยู่ตรงกลาง จิตวิทยาของการแสวงหาเป้าหมาย". วิทยาศาสตร์จิตวิทยา . 22 (5): 607–612. ดอย : 10.1177/0956797611404899 . PMID 21474842 . S2CID 13063977 .CS1 maint: หลายชื่อ: รายชื่อผู้แต่ง ( ลิงค์ )

[4] ฮัลล์, คลาร์ก แอล. (1932). "สมมติฐานการไล่ระดับเป้าหมายและการเรียนรู้เขาวงกต". ทบทวนจิตวิทยา . 39 (1): 25–43. ดอย : 10.1037/h0072640 .

[5] ฮัลล์, คลาร์ก แอล. (1934). "แนวคิดเรื่องลำดับชั้นนิสัย-ครอบครัว และการเรียนรู้เขาวงกต ตอนที่ 1". ทบทวนจิตวิทยา . 41 (1): 33–54. ดอย : 10.1037/h0070758 .

[:2-6] นูเนส เจซี; Drèze, X. (2006). "ผลความก้าวหน้าที่ได้รับ: ความก้าวหน้าเทียมเพิ่มความพยายามอย่างไร" วารสารวิจัยผู้บริโภค . 32 (4): 504–512. ดอย : 10.1086/500480 . S2CID 8764983 .

[:3-7] ข Kivetz, R., Urminsky, O., & Zheng, Y (2006). "สมมติฐานเป้าหมายการไล่ระดับสีฟื้นคืนชีพ: เร่งซื้อความคืบหน้าของเป้าหมายหลอกลวงและการรักษาลูกค้า" (PDF) วารสารวิจัยการตลาด . 43 (1): 39–58. ดอย : 10.1509/jmkr.43.1.39 .CS1 maint: หลายชื่อ: รายชื่อผู้แต่ง ( ลิงค์ )

[:4-8] Spiegel, S., Grant-Pillow, H., & Higgins, ET, Spiegel, S. (2004). "ความเหมาะสมของกฎเกณฑ์ช่วยเพิ่มความแข็งแกร่งในการไล่ตามเป้าหมายได้อย่างไร" วารสารจิตวิทยาสังคมแห่งยุโรป . 34 : 39–54. ดอย : 10.1002/ejsp.180 .CS1 maint: หลายชื่อ: รายชื่อผู้แต่ง ( ลิงค์ )

[9] Fishbach, A. และ Dhar, R (2005) "เป้าหมายเป็นข้อแก้ตัวหรือคำแนะนำ: ผลการปลดปล่อยของความคืบหน้าของเป้าหมายที่รับรู้ต่อทางเลือก" วารสารวิจัยผู้บริโภค . 32 (3): 370–377. ดอย : 10.1086/497548 . S2CID 3333148 .CS1 maint: หลายชื่อ: รายชื่อผู้แต่ง ( ลิงค์ )

[:5-10] Fishbach, A., Eyal, T. และ Finkelstein, SR (2010) "ผลตอบรับเชิงบวกและเชิงลบกระตุ้นการไล่ตามเป้าหมายได้อย่างไร" จิตวิทยาสังคมและบุคลิกภาพ : 517–530.CS1 maint: หลายชื่อ: รายชื่อผู้แต่ง ( ลิงค์ )

[:6-11] ^ a b c d e f g h i j Heath, C. , Larrick, RP, & Wu, G (1999). "เป้าหมายเป็นจุดอ้างอิง". จิตวิทยาความรู้ความเข้าใจ . 38 (1): 79–109. CiteSeerX 10.1.1.474.3054 . ดอย : 10.1006/cogp.1998.0708 . PMID 10090799 .CS1 maint: หลายชื่อ: รายชื่อผู้แต่ง ( ลิงค์ )

[:8-12] ^ a b c d e f g h i j k l m n Fox, S. และ Hoffman, M (2002) "พฤติกรรมการยกระดับเป็นกรณีเฉพาะของกิจกรรมที่มุ่งเป้าหมาย: กระบวนทัศน์การคงอยู่" จิตวิทยาพื้นฐานและประยุกต์ใช้สังคม 24 (4): 273–285. ดอย : 10.1207/s15324834basp2404_3 .CS1 maint: หลายชื่อ: รายชื่อผู้แต่ง ( ลิงค์ )

[:9-13] ข Arkes, HR &, Blumer, C. (1985). "จิตวิทยาของต้นทุนจม". พฤติกรรมองค์กรและกระบวนการตัดสินใจของมนุษย์ 35 : 124–140. ดอย : 10.1016/0749-5978(85)90049-4 .

[1]