การเจรจาต่อรอง

การเจรจาอาจมีหลายรูปแบบตั้งแต่การประชุมพหุภาคีของสมาชิกสหประชาชาติทั้งหมดเพื่อสร้างบรรทัดฐานระหว่างประเทศใหม่ (เช่นอนุสัญญาสหประชาชาติว่าด้วยกฎหมายทะเล) ไปจนถึงการประชุมภาคีของความขัดแย้งเพื่อยุติความรุนแรงหรือแก้ไข ปัญหาพื้นฐาน (เช่นการเจรจาตามรัฐธรรมนูญในแอฟริกาใต้ในปี 2533-2537 หรือในโคลอมเบียกับ FARC ในปี 2555-2558) กับการเผชิญหน้าทางธุรกิจเพื่อทำข้อตกลงระหว่างพ่อแม่ (หรือระหว่างพ่อแม่และลูก) พฤติกรรมที่เหมาะสมของเด็ก ^{[7] การ} ไกล่เกลี่ยเป็นรูปแบบหนึ่งของการเจรจากับตัวเร่งปฏิกิริยาของบุคคลที่สามซึ่งช่วยให้คู่ขัดแย้งเจรจากันเมื่อพวกเขาไม่สามารถทำได้ด้วยตัวเอง การเจรจาสามารถตรงกันข้ามกับอนุญาโตตุลาการซึ่งคำตัดสินนั้นขึ้นอยู่กับบุคคลที่สามซึ่งคู่ขัดแย้งมีความมุ่งมั่นที่จะยอมรับ

โดยทั่วไปแล้วนักทฤษฎีการเจรจาจะแยกความแตกต่างระหว่างการเจรจาสองประเภท ^[8]ความแตกต่างในการใช้ทั้งสองประเภทขึ้นอยู่กับความคิดของผู้เจรจา แต่ยังขึ้นอยู่กับสถานการณ์ด้วย: การเผชิญหน้าครั้งเดียวโดยที่ความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนไม่เกิดขึ้นมีแนวโน้มที่จะทำให้เกิดการเจรจาแบบกระจายในขณะที่ความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนมีแนวโน้มที่จะต้องใช้มากกว่า การเจรจาแบบบูรณาการ ^[9]นักทฤษฎีที่แตกต่างกันใช้ป้ายกำกับที่แตกต่างกันสำหรับสองประเภททั่วไปและแยกความแตกต่างในรูปแบบต่างๆ

การเจรจาต่อรองแบบกระจาย

การเจรจาแบบกระจายหรือการประนีประนอมบางครั้งเรียกว่าการเจรจาต่อรองในตำแหน่งหรือการเจรจาต่อรองอย่างหนักและพยายามที่จะกระจายผลประโยชน์แบบ "คงที่" การเจรจาแบบกระจายจะดำเนินการภายใต้เงื่อนไขผลรวมเป็นศูนย์และโดยนัยว่าการได้มาของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเป็นค่าใช้จ่ายของอีกฝ่ายหนึ่งและในทางกลับกัน ด้วยเหตุนี้การเจรจาแบบกระจายจึงบางครั้งเรียกว่าแพ้ชนะเนื่องจากสมมติฐานที่ว่าผลประโยชน์ของบุคคลหนึ่งคือการสูญเสียของบุคคลอื่น ตัวอย่างการเจรจาแบบกระจาย ได้แก่ การต่อรองราคาในตลาดเปิดรวมถึงการต่อรองราคารถหรือบ้าน

ในการเจรจาแบบกระจายแต่ละฝ่ายมักใช้ตำแหน่งที่รุนแรงหรือคงที่โดยรู้ว่าจะไม่ได้รับการยอมรับจากนั้นจึงพยายามยกระดับให้น้อยที่สุดก่อนที่จะบรรลุข้อตกลง ผู้เจรจาต่อรองแบบกระจายคิดว่าการเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการในการกระจายมูลค่าที่แน่นอน การเจรจาแบบกระจายมักเกี่ยวข้องกับผู้ที่ไม่เคยมีความสัมพันธ์แบบโต้ตอบมาก่อนและพวกเขาไม่น่าจะทำเช่นนั้นอีกในอนาคตอันใกล้แม้ว่าการเจรจาทั้งหมดมักจะมีองค์ประกอบแบบกระจาย

ในแนวทางการกระจายผู้เจรจาแต่ละคนจะต่อสู้เพื่อให้ได้ชิ้นส่วนที่ใหญ่ที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ของวงกลมดังนั้นฝ่ายต่างๆจึงมักมองว่าอีกฝ่ายเป็นศัตรูมากกว่าคู่ค้าและเข้าเส้นชัยที่ยากกว่า ^[10]เนื่องจากทฤษฎีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบ่งชี้ว่าผู้คนให้ความสำคัญกับการสูญเสียมากกว่าผลกำไรและไม่ชอบความเสี่ยงเกี่ยวกับการสูญเสียการเจรจาต่อรองในการบรรจบกันของสัมปทานจึงมีแนวโน้มที่จะรุนแรงมากขึ้นและมีประสิทธิผลน้อยกว่าของข้อตกลง ^[11]

การเจรจาเชิงบูรณาการ

การเจรจาเชิงบูรณาการเรียกอีกอย่างว่าการเจรจาแบบอิงตามความสนใจการเจรจาแบบอิงตามบุญหรือการเจรจาแบบมีหลักการ เป็นชุดของเทคนิคที่พยายามปรับปรุงคุณภาพและความเป็นไปได้ในการเจรจาข้อตกลงโดยใช้ประโยชน์จากข้อเท็จจริงที่ว่าฝ่ายต่างๆมักให้ความสำคัญกับผลลัพธ์ต่างๆที่แตกต่างกัน ^[12]ในขณะที่การเจรจาแบบกระจายจะถือว่ามีมูลค่าคงที่ ("วงกลมคงที่") ที่จะแบ่งระหว่างทั้งสองฝ่ายการเจรจาแบบบูรณาการพยายามสร้างมูลค่าระหว่างการเจรจา ("ขยายวงกลม") โดย " ชดเชย "การสูญเสียรายการหนึ่งด้วยผลกำไรจากอีกรายการหนึ่ง (" การแลกเปลี่ยน "หรือการเข้าสู่ระบบ ) หรือโดยการสร้างหรือปรับประเด็นของความขัดแย้งในลักษณะที่ทั้งสองฝ่ายได้รับประโยชน์ (การเจรจาแบบ" ชนะ ") ^[13]

อย่างไรก็ตามแม้แต่การเจรจาแบบผสมผสานก็มีแนวโน้มที่จะมีองค์ประกอบแบบกระจายโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อทั้งสองฝ่ายให้ความสำคัญกับรายการที่แตกต่างกันในระดับเดียวกันหรือเมื่อมีการจัดสรรรายละเอียดในตอนท้ายของการเจรจา แม้ว่าสัมปทานจะเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการเจรจา แต่การวิจัยแสดงให้เห็นว่าคนที่ยอมแพ้เร็วกว่ามีโอกาสน้อยที่จะสำรวจโซลูชันเชิงบูรณาการและเป็นประโยชน์ร่วมกันทั้งหมด ดังนั้นการยอมเสียก่อนจึงช่วยลดโอกาสในการเจรจาแบบบูรณาการ ^[14]

การเจรจาเชิงบูรณาการมักเกี่ยวข้องกับความไว้วางใจในระดับที่สูงขึ้นและการก่อตัวของความสัมพันธ์ นอกจากนี้ยังสามารถเกี่ยวข้องกับการแก้ปัญหาอย่างสร้างสรรค์ที่มีเป้าหมายเพื่อให้ได้มาซึ่งผลประโยชน์ร่วมกัน เห็นว่าเป็นข้อตกลงที่ดีไม่ใช่ข้อตกลงที่มีผลประโยชน์สูงสุดของแต่ละบุคคล แต่เป็นข้อตกลงที่ให้ผลประโยชน์สูงสุดสำหรับทุกฝ่าย กำไรในสถานการณ์นี้ไม่ได้อยู่ที่ค่าใช้จ่ายอื่น ๆ แต่เป็นค่าใช้จ่ายดังกล่าว แต่ละฝ่ายพยายามที่จะให้ผลประโยชน์อื่น ๆ เพียงพอที่จะถือปฏิบัติตามข้อตกลงที่ให้ผลที่น่าพอใจแก่ฝ่ายแรกและในทางกลับกัน

การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิผลมุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์พื้นฐานของคู่สัญญามากกว่าตำแหน่งเริ่มต้นของพวกเขาแนวทางการเจรจาเป็นการแก้ปัญหาร่วมกันมากกว่าการต่อสู้เฉพาะบุคคลและยืนยันการยึดมั่นในวัตถุประสงค์เกณฑ์ที่เป็นหลักการเป็นพื้นฐานสำหรับข้อตกลง ^[15]

การเจรจาตามข้อความ

การเจรจาด้วยข้อความหมายถึงกระบวนการดำเนินการตามข้อความของข้อตกลงที่ทุกฝ่ายยินดีที่จะยอมรับและลงนาม ฝ่ายเจรจาอาจเริ่มต้นด้วยร่างข้อความพิจารณาข้อเสนอแนะที่เป็นข้อความใหม่และทำงานเพื่อค้นหาจุดศูนย์กลางของตำแหน่งที่แตกต่างกัน ^[16]ตัวอย่างของการอ้างอิงถึงการเจรจาแบบข้อความ ได้แก่ การเจรจาแบบข้อความของสหประชาชาติเกี่ยวกับการปฏิรูปคณะมนตรีความมั่นคงแห่งสหประชาชาติ^[17]และการก่อตัวของข้อตกลงระหว่างประเทศที่สนับสนุนหุ้นส่วนทางเศรษฐกิจระดับภูมิภาค (RCEP) ในเอเชีย ภาคแปซิฟิก, ^[18]ที่ฝ่ายที่เกี่ยวข้องล้มเหลวในการ 2019 ที่จะยอมรับข้อความซึ่งจะเหมาะกับอินเดีย ^[19]

ขั้นตอนในกระบวนการเจรจา

อย่างไรก็ตามผู้เจรจาไม่จำเป็นต้องเสียสละการเจรจาที่มีประสิทธิผลเพื่อสนับสนุนความสัมพันธ์เชิงบวกระหว่างฝ่ายต่างๆ แทนที่จะยอมรับแต่ละฝ่ายสามารถชื่นชมว่าอีกฝ่ายมีอารมณ์และแรงจูงใจของตนเองและใช้สิ่งนี้เพื่อประโยชน์ของตนในการอภิปรายปัญหา ในความเป็นจริงมุมมองสามารถช่วยย้ายฝ่ายต่างๆไปสู่โซลูชันเชิงบูรณาการมากขึ้น ฟิชเชอร์และคณะ แสดงให้เห็นถึงเทคนิคบางประการที่ช่วยปรับปรุงการรับรู้มุมมองได้อย่างมีประสิทธิภาพในหนังสือของพวกเขาการเดินทางสู่ใช่และด้วยวิธีต่อไปนี้ผู้เจรจาสามารถแยกผู้คนออกจากปัญหาได้

• ใส่รองเท้าของตัวเอง - ผู้คนมักค้นหาข้อมูลที่ยืนยันความเชื่อของตนเองและมักเพิกเฉยต่อข้อมูลที่ขัดแย้งกับความเชื่อเดิม เพื่อที่จะเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพสิ่งสำคัญคือต้องเอาใจใส่กับมุมมองของอีกฝ่าย คนหนึ่งควรเปิดกว้างสำหรับมุมมองอื่น ๆ และพยายามเข้าถึงปัญหาจากมุมมองของอีกฝ่าย
• พูดคุยเกี่ยวกับการรับรู้ของกันและกัน - แนวทางที่ตรงกว่าในการทำความเข้าใจอีกฝ่ายคือการพูดคุยเกี่ยวกับการรับรู้ของกันและกันอย่างชัดเจน แต่ละคนควรแบ่งปันการรับรู้ของตนอย่างเปิดเผยและตรงไปตรงมาโดยไม่ตำหนิหรือตัดสินให้อีกฝ่าย
• หาโอกาสที่จะแสดงท่าทีที่ไม่สอดคล้องกับมุมมองของเขาหรือเธอ - เป็นไปได้ว่าอีกฝ่ายมีการรับรู้และความคาดหวังก่อนหน้านี้เกี่ยวกับอีกฝ่ายหนึ่ง อีกด้านหนึ่งสามารถดำเนินการในทางที่ขัดแย้งโดยตรงกับความคิดล่วงหน้าเหล่านั้นซึ่งสามารถส่งข้อความได้อย่างมีประสิทธิภาพว่าฝ่ายนั้นสนใจในการเจรจาแบบบูรณาการ
• Face-saving - แนวทางนี้หมายถึงการแสดงจุดยืนตามหลักการและค่านิยมที่แสดงออกมาก่อนหน้านี้ในการเจรจาต่อรอง แนวทางในการแก้ไขปัญหานี้มีความเป็นไปได้น้อยกว่าและด้วยเหตุนี้จึงเป็นที่เข้าใจได้มากขึ้นจากมุมมองของฝ่ายตรงข้าม ^[20]

นอกจากนี้ผู้เจรจาสามารถใช้เทคนิคการสื่อสารบางอย่างเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและพัฒนาวิธีการเจรจาต่อรองที่มีความหมายมากขึ้น

• การฟังแบบแอคทีฟ - การฟังเป็นมากกว่าการได้ยินสิ่งที่อีกฝ่ายกำลังพูด การฟังอย่างกระตือรือร้นเกี่ยวข้องกับการให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับสิ่งที่กำลังพูดด้วยวาจาและอวัจนภาษา เกี่ยวข้องกับการแสวงหาคำชี้แจงเพิ่มเติมจากบุคคลนั้นเป็นระยะ ๆ ด้วยการถามคน ๆ นั้นว่าพวกเขาหมายถึงอะไรพวกเขาอาจรู้ว่าคุณไม่ได้แค่เดินผ่านกิจวัตรประจำวัน แต่ให้ความสำคัญกับพวกเขามากกว่า
• พูดเพื่อจุดประสงค์ - ข้อมูลที่มากเกินไปอาจเป็นอันตรายได้เท่ากับน้อยเกินไป ก่อนระบุประเด็นสำคัญให้ระบุสิ่งที่คุณต้องการสื่อสารกับอีกฝ่าย กำหนดวัตถุประสงค์ที่แน่นอนว่าข้อมูลที่แบ่งปันนี้จะให้บริการ ^[20]

การเจรจาแบบบูรณาการ

การเจรจาแบบบูรณาการเป็นแนวทางเชิงกลยุทธ์เพื่อสร้างอิทธิพลที่เพิ่มมูลค่าสูงสุดในการเจรจาครั้งเดียวผ่านการเชื่อมโยงอย่างชาญฉลาดและการจัดลำดับการเจรจาและการตัดสินใจอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมการดำเนินงานของตน

แนวทางนี้ในการตั้งค่าที่ซับซ้อนจะดำเนินการได้ดีที่สุดโดยการทำแผนที่การเจรจาความขัดแย้งและการตัดสินใจในการดำเนินงานที่อาจเกี่ยวข้องทั้งหมดเพื่อรวมการเชื่อมต่อที่เป็นประโยชน์เข้าด้วยกันในขณะที่ลดการเชื่อมต่อที่อาจเป็นอันตรายให้เหลือน้อยที่สุด (ดูตัวอย่างด้านล่าง)

การเจรจาแบบบูรณาการไม่ควรสับสนกับการเจรจาเชิงบูรณาการซึ่งเป็นแนวคิดที่แตกต่าง (ตามที่ระบุไว้ข้างต้น) ที่เกี่ยวข้องกับวิธีการที่ไม่รวมศูนย์ในการสร้างมูลค่าในการเจรจา

แบบบูรณาการเจรจาต่อรองเป็นครั้งแรกที่มีการระบุและโดดเด่นด้วยการเจรจาต่อรองระหว่างประเทศและผู้เขียนปีเตอร์จอห์นสันในหนังสือของเขาเจรจากับไจแอนต์ ^[21]

ตัวอย่างหนึ่งที่อ้างถึงในหนังสือของจอห์นสตันคือการที่ JD Rockefeller ตัดสินใจว่าจะสร้างโรงกลั่นน้ำมันขนาดใหญ่แห่งแรกของเขาที่ใด แทนที่จะใช้เส้นทางที่ง่ายกว่าและถูกกว่าจากแหล่งน้ำมันเพื่อกลั่นน้ำมันในพิตส์เบิร์ก Rockefeller เลือกที่จะสร้างโรงกลั่นในคลีฟแลนด์ ทำไม? เนื่องจาก บริษัท รถไฟจะขนส่งน้ำมันสำเร็จรูปของเขาไปยังตลาด พิตต์สเบิร์กมีทางรถไฟสายหลักเพียงสายเดียวซึ่งหมายความว่าสามารถกำหนดราคาในการเจรจาต่อรองได้ในขณะที่คลีฟแลนด์มีทางรถไฟสามสายที่ Rockefeller รู้ว่าจะแข่งขันเพื่อธุรกิจของเขาซึ่งอาจช่วยลดต้นทุนได้มาก ประโยชน์ที่ได้รับจากการเจรจาทางรถไฟเหล่านี้มากกว่าการหักล้างต้นทุนการดำเนินงานเพิ่มเติมในการส่งน้ำมันของเขาไปยังคลีฟแลนด์เพื่อการกลั่นช่วยสร้างอาณาจักรของ Rockefeller ในขณะที่บ่อนทำลายคู่แข่งของเขาที่ล้มเหลวในการรวมการตัดสินใจในการดำเนินงานหลักเข้ากับกลยุทธ์การเจรจาของพวกเขา ^[22]

ตัวอย่างอื่น ๆ ของการเจรจาแบบรวมมีดังต่อไปนี้:

• ในการเล่นกีฬานักกีฬาในปีสุดท้ายของสัญญาจะมีผลงานสูงสุดเพื่อให้พวกเขาสามารถเจรจาต่อรองสัญญาระยะยาวที่แข็งแกร่งและเป็นที่ต้องการของพวกเขาได้ ^[23]
• สหภาพแรงงานจำเป็นต้องเจรจาและแก้ไขความขัดแย้งภายในที่สำคัญใด ๆ เพื่อเพิ่มอิทธิพลร่วมกันให้ได้มากที่สุดก่อนที่จะไปที่โต๊ะเพื่อเจรจาสัญญาฉบับใหม่กับฝ่ายบริหาร
• หากการซื้อสินค้าหรือบริการที่คล้ายคลึงกันเกิดขึ้นโดยไม่ขึ้นกับกันและกันในหน่วยงานของรัฐบาลที่แตกต่างกันการตระหนักถึงสิ่งนี้และการรวมคำสั่งซื้อไว้ในการซื้อจำนวนมากจะช่วยสร้างเลเวอเรจในการซื้อและประหยัดต้นทุนในการเจรจากับซัพพลายเออร์
• การเริ่มต้นใช้เทคโนโลยีที่ต้องการเจรจาต่อรองที่ผู้เล่นในอุตสาหกรรมรายใหญ่จะซื้อออกไปในอนาคตสามารถปรับปรุงโอกาสที่จะเกิดขึ้นได้โดยการตรวจสอบให้แน่ใจว่าระบบเทคโนโลยีความสามารถและวัฒนธรรมของมันเข้ากันได้กับทุกที่ที่เป็นไปได้ ผู้ซื้อที่มีแนวโน้มมากที่สุด ^[24]
• นักการเมืองที่เจรจาสนับสนุนการลงสมัครชิงตำแหน่งประธานาธิบดีอาจต้องการหลีกเลี่ยงการนำผู้สนับสนุนที่มีชื่อเสียงระดับสูงที่เสี่ยงต่อการทำให้ผู้สนับสนุนที่มีศักยภาพสำคัญอื่น ๆ แปลกแยกขณะเดียวกันก็หลีกเลี่ยงนโยบายใหม่ ๆ ที่ไม่คาดคิดซึ่งอาจ จำกัด ขนาดของแนวร่วมที่กำลังเติบโต ^[25]

ศรัทธาไม่ดี

เมื่อมีการอ้างว่าบุคคลที่จะเจรจาต่อรอง แต่แอบมีความตั้งใจในการประนีประนอมไม่มีบุคคลที่เป็นที่ยอมรับว่าการเจรจาต่อรองในความเชื่อที่ไม่ดี ความเชื่อที่ไม่ดีเป็นแนวคิดในทฤษฎีการเจรจาโดยฝ่ายต่าง ๆ แสร้งทำเป็นใช้เหตุผลเพื่อให้ได้ข้อยุติ แต่ไม่มีความตั้งใจที่จะทำเช่นนั้นเช่นพรรคการเมืองหนึ่งอาจแสร้งทำเป็นเจรจาโดยไม่มีเจตนาที่จะประนีประนอมเพื่อผลทางการเมือง ^{[26] [27]}

การเจรจาเชื่อที่ไม่ดีมักจะใช้ในทางรัฐศาสตร์และจิตวิทยาทางการเมืองในการอ้างถึงการเจรจาต่อรองกลยุทธ์ที่มีความตั้งใจจริงที่จะประนีประนอมเข้าถึงหรือรูปแบบของการประมวลผลข้อมูล ^[28] " แบบจำลองความศรัทธาโดยธรรมชาติ " ของการประมวลผลข้อมูลเป็นทฤษฎีในจิตวิทยาการเมืองที่Ole Holstiนำเสนอเป็นครั้งแรกเพื่ออธิบายความสัมพันธ์ระหว่างความเชื่อของJohn Foster Dullesกับรูปแบบการประมวลผลข้อมูลของเขา ^[29]เป็นแบบจำลองที่ได้รับการศึกษาอย่างกว้างขวางที่สุดของฝ่ายตรงข้าม ^[30]รัฐถูกสันนิษฐานว่าเป็นศัตรูอย่างไม่น่าเชื่อและตัวบ่งชี้ที่ตรงกันข้ามจะถูกเพิกเฉย พวกเขาถูกมองว่าเป็นอุบายโฆษณาชวนเชื่อหรือสัญญาณของความอ่อนแอ ตัวอย่าง ได้แก่จุดยืนของJohn Foster Dullesเกี่ยวกับสหภาพโซเวียต ^{[30] [ ความเป็นกลางถูกโต้แย้ง ]}

ข้อดีและข้อเสียทั้งหมดที่จะกระจายในการเจรจาจะแสดงด้วยคำว่าการเจรจาต่อรอง ^[31]แนวทางของการเจรจาต่อรองอาจนำไปสู่การเพิ่มขึ้นการหดตัวหรือการหยุดนิ่งของค่านิยมเหล่านี้ หากคู่เจรจาสามารถขยายขอบเขตทั้งหมดได้สถานการณ์ที่ชนะก็เป็นไปได้โดยสมมติว่าทั้งสองฝ่ายได้กำไรจากการขยายวง อย่างไรก็ตามในทางปฏิบัติวิธีการขยายใหญ่ที่สุดนี้มักถูกขัดขวางโดยอคติพายขนาดเล็กที่เรียกว่าการประเมินขนาดของวงกลมที่ต่ำเกินไปทางจิตวิทยา ในทำนองเดียวกันความเป็นไปได้ที่จะเพิ่มพายอาจถูกประเมินต่ำเกินไปเนื่องจากอคติที่เข้ากันไม่ได้ ^[32]ตรงกันข้ามกับการขยายวงกลมพายอาจหดตัวในระหว่างการเจรจาเช่นเนื่องจากค่าใช้จ่ายในการเจรจาต่อรอง (มากเกินไป) ^[32]

มีหลายวิธีในการจัดหมวดหมู่องค์ประกอบสำคัญของการเจรจาต่อรอง

มุมมองหนึ่งในการเจรจาต่อรองเกี่ยวข้องกับสามองค์ประกอบพื้นฐาน: กระบวนการ , พฤติกรรมและสาร กระบวนการนี้หมายถึงวิธีที่ทั้งสองฝ่ายเจรจา: บริบทของการเจรจาฝ่ายในการเจรจากลยุทธ์ที่คู่สัญญาใช้และลำดับและขั้นตอนที่สิ่งเหล่านี้มีบทบาท พฤติกรรมหมายถึงความสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายเหล่านี้การสื่อสารระหว่างพวกเขาและรูปแบบที่พวกเขานำมาใช้ เนื้อหานี้หมายถึงสิ่งที่ทั้งสองฝ่ายเจรจากัน: วาระการประชุมประเด็น (ตำแหน่งและ - ผลประโยชน์ที่เป็นประโยชน์มากขึ้น) ตัวเลือกและข้อตกลงที่บรรลุในตอนท้าย ^{[ ต้องการอ้างอิง ]}

มุมมองของการเจรจาต่อรองอีกประกอบด้วยธาตุทั้งสี่: กลยุทธ์ , กระบวนการ , เครื่องมือและกลยุทธ์ กลยุทธ์ประกอบด้วยเป้าหมายระดับบน - โดยทั่วไปรวมถึงความสัมพันธ์และผลลัพธ์สุดท้าย กระบวนการและเครื่องมือรวมถึงขั้นตอนในการปฏิบัติตามและบทบาทที่ต้องดำเนินการในการเตรียมการและการเจรจากับอีกฝ่าย กลยุทธ์ประกอบด้วยคำแถลงและการดำเนินการที่ละเอียดยิ่งขึ้นและการตอบสนองต่อคำพูดและการกระทำของผู้อื่น บางคนเพิ่มการโน้มน้าวใจและอิทธิพลนี้โดยยืนยันว่าสิ่งเหล่านี้กลายเป็นส่วนสำคัญของความสำเร็จในการเจรจาต่อรองในยุคปัจจุบันดังนั้นจึงไม่ควรละเว้น ^{[ ต้องการอ้างอิง ]}

การจ้างผู้สนับสนุน

ผู้เจรจาที่มีความเชี่ยวชาญอาจทำหน้าที่เป็นผู้สนับสนุนฝ่ายหนึ่งในการเจรจา ผู้สนับสนุนพยายามที่จะได้รับผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้สำหรับฝ่ายนั้น ในกระบวนการนี้ผู้เจรจาพยายามที่จะกำหนดผลลัพธ์ขั้นต่ำอีกฝ่ายหนึ่ง (หรือฝ่ายต่างๆ) เต็มใจที่จะยอมรับจากนั้นจึงปรับเปลี่ยนข้อเรียกร้องของพวกเขาตามนั้น การเจรจาที่ "ประสบความสำเร็จ" ในแนวทางการสนับสนุนคือเมื่อผู้เจรจาสามารถได้รับผลลัพธ์ทั้งหมดหรือเกือบทั้งหมดที่ฝ่ายของตนต้องการ แต่ไม่ต้องผลักดันให้อีกฝ่ายละทิ้งการเจรจาอย่างถาวร

ที่มีฝีมือในการเจรจาอาจจะใช้ความหลากหลายของกลยุทธ์การเจรจาต่อรองตั้งแต่การสะกดจิต^{[ ต้องการอ้างอิง ]}ที่จะนำเสนอตรงไปตรงมาของความต้องการหรือการตั้งค่าของปัจจัยพื้นฐานเพื่อหลอกลวงมากขึ้น ๆ เช่นการเก็บเชอร์รี่ กลยุทธ์การข่มขู่และซาลามี่อาจมีส่วนในการทำให้ผลของการเจรจาตกลงไปด้วย ^{[ ต้องการอ้างอิง ]}

กลยุทธ์การเจรจาอีกอย่างคือคนเลว / คนดี คนเลว / คนดีคือการที่ผู้เจรจาต่อรองคนหนึ่งทำตัวเป็นคนเลวโดยใช้ความโกรธและการข่มขู่ คู่เจรจาอีกคนทำตัวเป็นคนดีด้วยความเกรงใจและเข้าใจ คนดีโทษคนเลวสำหรับความยากลำบากทั้งหมดในขณะที่พยายามขอสัมปทานและข้อตกลงจากฝ่ายตรงข้าม ^[33]

บัตนา

ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่มีการเจรจาหรือBATNAเป็นแนวทางการดำเนินการทางเลือกที่ได้เปรียบที่สุดที่ผู้เจรจาสามารถดำเนินการได้หากการเจรจาในปัจจุบันสิ้นสุดลงโดยไม่บรรลุข้อตกลง คุณภาพของ BATNA มีศักยภาพในการปรับปรุงผลการเจรจาของคู่สัญญา การทำความเข้าใจ BATNA ของตัวเองสามารถเสริมพลังให้กับแต่ละคนและทำให้เขาหรือเธอตั้งเป้าหมายที่สูงขึ้นเมื่อก้าวไปข้างหน้า ^[34]ทางเลือกอื่นจำเป็นต้องเป็นจริงและสามารถดำเนินการได้จึงจะมีคุณค่า ^{[35] ผู้}เจรจาอาจพิจารณา BATNA ของอีกฝ่ายและเปรียบเทียบกับสิ่งที่พวกเขาเสนอในระหว่างการเจรจาอย่างไร ^{[36] [ ต้องการหน้า ]}

รูปแบบความขัดแย้ง

Kenneth W. Thomas ระบุรูปแบบหรือการตอบสนองต่อการเจรจาห้าประการ ^{[37] [38]}กลยุทธ์ทั้งห้านี้ได้รับการอธิบายบ่อยครั้งในวรรณกรรมและตั้งอยู่บนพื้นฐานของรูปแบบความกังวลสองด้าน ^[39]รูปแบบการแก้ปัญหาความขัดแย้งสองประเด็นคือมุมมองที่ถือว่าวิธีการจัดการกับความขัดแย้งที่เป็นที่ต้องการของแต่ละบุคคลนั้นขึ้นอยู่กับสองประเด็นหรือมิติ: ^[40]

1. ความกังวลต่อตนเอง (เช่นความกล้าแสดงออก ) และ
2. ความห่วงใยผู้อื่น (เช่นการเอาใจใส่ )

จากแบบจำลองนี้แต่ละบุคคลจะสร้างสมดุลระหว่างความกังวลสำหรับความต้องการและความสนใจส่วนตัวกับความต้องการและผลประโยชน์ของผู้อื่น ห้าสไตล์ต่อไปนี้สามารถใช้ได้ตามความชอบของแต่ละบุคคลขึ้นอยู่กับเป้าหมายของตนเองหรือโปรสังคม สไตล์เหล่านี้สามารถเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลาและแต่ละคนสามารถมีนิสัยที่รุนแรงต่อสไตล์ต่างๆได้

รองรับ

บุคคลที่ชอบแก้ปัญหาของอีกฝ่ายและรักษาความสัมพันธ์ส่วนตัว ที่พักมีความไวต่อสถานะทางอารมณ์ภาษากายและสัญญาณทางวาจาของอีกฝ่าย อย่างไรก็ตามพวกเขาสามารถรู้สึกว่าถูกเอาเปรียบในสถานการณ์เมื่ออีกฝ่ายให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์เพียงเล็กน้อย ที่พักเป็นวิธีการที่เฉยเมย แต่ไร้สังคมในการขัดแย้ง ผู้คนแก้ปัญหาความขัดแย้งทั้งใหญ่และเล็กโดยยอมทำตามข้อเรียกร้องของผู้อื่น บางครั้งพวกเขายอมจำนนเพราะตระหนักว่าตำแหน่งของตนผิดพลาดดังนั้นจึงเห็นด้วยกับมุมมองของผู้อื่น อย่างไรก็ตามในกรณีอื่นพวกเขาอาจถอนข้อเรียกร้องของตนโดยไม่ต้องเชื่อมั่นจริงๆว่าอีกด้านหนึ่งนั้นถูกต้อง แต่เพื่อความสามัคคีของกลุ่มหรือเพื่อประโยชน์ของเวลา - พวกเขาถอนข้อร้องเรียนทั้งหมด ดังนั้นการยอมจำนนสามารถสะท้อนถึงการเปลี่ยนใจเลื่อมใสที่แท้จริงหรือการปฏิบัติตามเพียงผิวเผิน

หลีกเลี่ยง

บุคคลที่ไม่ชอบเจรจาและไม่ทำเช่นนั้นเว้นแต่จะได้รับการรับรอง ในการเจรจาต่อรองผู้หลีกเลี่ยงมักจะคล้อยตามและหลีกเลี่ยงการเผชิญหน้าในการเจรจาต่อรอง อย่างไรก็ตามพวกเขาอาจถูกมองว่ามีไหวพริบและมีชั้นเชิง การเฉยเมยเป็นวิธีการจัดการกับข้อพิพาทโดยไม่โต้ตอบ ผู้ที่หลีกเลี่ยงความขัดแย้งใช้ท่าที "รอดู" โดยหวังว่าปัญหาจะคลี่คลายเอง ผู้หลีกเลี่ยงมักจะทนต่อความขัดแย้งปล่อยให้พวกเขาเดือดปุด ๆ โดยไม่ต้องทำอะไรเพื่อลดความขัดแย้ง แทนที่จะพูดถึงความไม่เห็นด้วยอย่างเปิดเผยผู้คนที่พึ่งพาการหลีกเลี่ยงจะเปลี่ยนเรื่องข้ามการประชุมหรือแม้แต่ออกจากกลุ่มไปเลย (Bayazit & Mannix, 2003) บางครั้งพวกเขาก็เห็นด้วยที่จะไม่เห็นด้วย (วิธีการ vivendi)

การทำงานร่วมกัน

บุคคลที่ชอบการเจรจาซึ่งเกี่ยวข้องกับการแก้ปัญหาที่ยากลำบากด้วยวิธีการสร้างสรรค์ ผู้ทำงานร่วมกันสามารถใช้การเจรจาเพื่อทำความเข้าใจข้อกังวลและผลประโยชน์ของอีกฝ่ายได้ดี การทำงานร่วมกันเป็นแนวทางที่กระตือรือร้นส่งเสริมสังคมและสนับสนุนตนเองในการแก้ไขความขัดแย้ง ผู้ที่ทำงานร่วมกันระบุปัญหาที่เป็นพื้นฐานของข้อพิพาทจากนั้นทำงานร่วมกันเพื่อระบุวิธีแก้ปัญหาที่ทั้งสองฝ่ายพอใจ การวางแนวนี้ยังอธิบายว่าเป็นการทำงานร่วมกันการแก้ปัญหาหรือการวางแนวทางแบบ win-win ชักชวนให้ทั้งสองฝ่ายพิจารณาผลลัพธ์ของฝ่ายตรงข้ามรวมทั้งของพวกเขาเอง ^[41]

แข่งขัน

บุคคลที่ชอบการเจรจาเพราะพวกเขานำเสนอโอกาสที่จะชนะบางสิ่งบางอย่าง นักเจรจาที่มีความสามารถในการแข่งขันมีสัญชาตญาณที่แข็งแกร่งสำหรับการเจรจาต่อรองทุกด้านและมักจะมีกลยุทธ์ เนื่องจากรูปแบบของพวกเขาสามารถครอบงำกระบวนการต่อรองได้ผู้เจรจาต่อรองในการแข่งขันจึงมักละเลยความสำคัญของความสัมพันธ์ การแข่งขันเป็นวิธีการที่กระตือรือร้นและเป็นตัวของตัวเองในการจัดการกับความขัดแย้งซึ่งเกี่ยวข้องกับการบังคับให้ผู้อื่นยอมรับมุมมองของตน ผู้ที่ใช้กลยุทธ์นี้มักจะมองว่าความขัดแย้งเป็นสถานการณ์ที่ชนะ - แพ้และใช้กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการแข่งขันเพื่อข่มขู่ผู้อื่น การต่อสู้ (การบังคับครอบงำหรือการแข่งขัน) สามารถมีได้หลายรูปแบบรวมถึงการมอบอำนาจการท้าทายการโต้เถียงการดูหมิ่นการกล่าวหาการบ่นการแก้แค้นและแม้แต่ความรุนแรงทางกายภาพ (Morrill, 1995) วิธีการแก้ปัญหาความขัดแย้งเหล่านี้ล้วนเป็นวิธีที่น่าถกเถียงเพราะเกี่ยวข้องกับการกำหนดวิธีการแก้ปัญหาของอีกฝ่ายหนึ่ง

ประนีประนอม

บุคคลที่กระตือรือร้นที่จะปิดข้อตกลงโดยทำในสิ่งที่ยุติธรรมและเท่าเทียมกันสำหรับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องในการเจรจา ผู้ประนีประนอมจะมีประโยชน์เมื่อมีเวลา จำกัด ในการทำข้อตกลง อย่างไรก็ตามผู้ประนีประนอมมักจะเร่งกระบวนการเจรจาโดยไม่จำเป็นและให้สัมปทานเร็วเกินไป

ประเภทของนักเจรจา

นักวิจัยที่เกี่ยวข้องกับโครงการเจรจาต่อรองพื้นฐานสามประเภทได้รับการระบุ นักเจรจาต่อรองประเภทนี้ ได้แก่ นักต่อรองราคาเบา ๆ นักต่อรองราคาหนักและนักต่อรองที่มีหลักการ

อ่อนนุ่ม

คนเหล่านี้มองว่าการเจรจาใกล้เคียงกับการแข่งขันมากเกินไปดังนั้นพวกเขาจึงเลือกรูปแบบการเจรจาต่อรองที่นุ่มนวล ข้อเสนอที่พวกเขาทำไม่ได้เป็นไปเพื่อผลประโยชน์สูงสุดพวกเขายอมตามความต้องการของผู้อื่นหลีกเลี่ยงการเผชิญหน้าและรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับเพื่อนร่วมเจรจา การรับรู้ผู้อื่นเป็นหนึ่งในมิตรภาพและเป้าหมายของพวกเขาคือการตกลงกัน พวกเขาไม่ได้แยกผู้คนออกจากปัญหา แต่มีความนุ่มนวลกับทั้งคู่ พวกเขาหลีกเลี่ยงการโต้แย้งเจตจำนงและยืนกรานในข้อตกลงเสนอแนวทางแก้ไขและไว้วางใจผู้อื่นได้ง่ายและเปลี่ยนความคิดเห็นของพวกเขา

ยาก

คนเหล่านี้ใช้กลยุทธ์การโต้เถียงเพื่อชักจูงโดยใช้วลีเช่น "นี่คือข้อเสนอสุดท้ายของฉัน" และ "รับไว้หรือปล่อยไว้" พวกเขาทำการคุกคามไม่ไว้วางใจผู้อื่นยืนกรานในจุดยืนของตนและใช้แรงกดดันในการเจรจาต่อรอง พวกเขามองว่าผู้อื่นเป็นศัตรูและเป้าหมายสูงสุดของพวกเขาคือชัยชนะ นอกจากนี้พวกเขาค้นหาคำตอบเดียวและยืนยันว่าคุณเห็นด้วย พวกเขาไม่ได้แยกผู้คนออกจากปัญหา (เช่นเดียวกับนักต่อรองราคาเบา ๆ ) แต่พวกเขายากกับทั้งคนที่เกี่ยวข้องและปัญหา

หลักการ

บุคคลที่ต่อรองด้วยวิธีนี้จะแสวงหาวิธีแก้ปัญหาเชิงบูรณาการและทำเช่นนั้นโดยหลีกเลี่ยงความมุ่งมั่นในตำแหน่งที่เฉพาะเจาะจง พวกเขามุ่งเน้นไปที่ปัญหามากกว่าความตั้งใจแรงจูงใจและความต้องการของผู้คนที่เกี่ยวข้อง พวกเขาแยกผู้คนออกจากปัญหาสำรวจความสนใจหลีกเลี่ยงความสำคัญและบรรลุผลตามมาตรฐานโดยไม่ขึ้นอยู่กับเจตจำนงส่วนบุคคล พวกเขาตั้งฐานการเลือกตามเกณฑ์วัตถุประสงค์มากกว่าอำนาจความกดดันผลประโยชน์ส่วนตนหรือขั้นตอนการตัดสินใจตามอำเภอใจ เกณฑ์เหล่านี้อาจมาจากมาตรฐานทางศีลธรรมหลักความเป็นธรรมมาตรฐานวิชาชีพและประเพณี

นักวิจัยจาก The Harvard Negotiation Project แนะนำให้นักเจรจาสำรวจทางเลือกต่างๆของปัญหาที่พวกเขาเผชิญเพื่อไปสู่ทางออกที่ดีที่สุด แต่มักจะไม่เป็นเช่นนั้น (เช่นเมื่อคุณอาจจัดการกับบุคคลโดยใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่นุ่มนวลหรือแข็งกร้าว ) (ฟอร์ไซธ์, 2553).

กลยุทธ์

กลยุทธ์เป็นส่วนสำคัญของกระบวนการเจรจาเสมอ บ่อยครั้งที่พวกเขาละเอียดอ่อนยากที่จะระบุและใช้เพื่อวัตถุประสงค์หลายประการ กลยุทธ์มักใช้ในการเจรจาแบบกระจายและเมื่อมุ่งเน้นไปที่การเอามูลค่าออกจากตารางให้ได้มากที่สุด ^[42]มีกลยุทธ์การเจรจามากมาย ด้านล่างนี้เป็นกลวิธีที่ใช้กันทั่วไป

การประมูล :กระบวนการเสนอราคาถูกออกแบบมาเพื่อสร้างการแข่งขัน ^[43]เมื่อหลายฝ่ายต้องการสิ่งเดียวกัน เมื่อผู้คนรู้ว่าพวกเขาอาจสูญเสียบางสิ่งบางอย่างพวกเขาก็ต้องการมันมากยิ่งขึ้น พวกเขาไม่เพียงต้องการสิ่งที่ถูกประมูลเท่านั้นพวกเขายังต้องการที่จะชนะเพียงเพื่อที่จะชนะ การใช้ประโยชน์จากลักษณะการแข่งขันของใครบางคนสามารถเพิ่มราคาได้

Brinksmanship :ฝ่ายหนึ่งดำเนินการตามข้อตกลงอย่างแข็งขันจนถึงจุดที่คู่เจรจาอีกฝ่ายต้องยินยอมหรือเดินจากไป Brinkmanship เป็นวิธีการต่อรองแบบ "hard nut" ที่ฝ่ายหนึ่งผลักดันอีกฝ่ายไปสู่ ​​"ขอบ" หรือขอบของสิ่งที่ฝ่ายนั้นเต็มใจที่จะรองรับ ความสามารถที่ประสบความสำเร็จโน้มน้าวอีกฝ่ายว่าพวกเขาไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากยอมรับข้อเสนอและไม่มีทางเลือกอื่นที่ยอมรับได้สำหรับข้อตกลงที่เสนอ ^[44]

Bogey: ผู้เจรจาใช้กลวิธีปิศาจเพื่อแสร้งทำเป็นว่าประเด็นสำคัญเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยนั้นสำคัญมาก ^[45]หลังจากนั้นในการเจรจาต่อรองปัญหาสามารถแลกเปลี่ยนเพื่อรับสัมปทานรายใหญ่ที่มีความสำคัญอย่างแท้จริง

การเรียกผู้มีอำนาจที่สูงกว่า:เพื่อลดทอนสัมปทานที่เข้าถึงมากเกินไปลดความสำคัญหรือเอาชนะสถานการณ์ที่ชะงักงันฝ่ายหนึ่งทำให้กระบวนการเจรจาต่อไปขึ้นอยู่กับการตัดสินใจของผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่ได้อยู่ที่โต๊ะเจรจา ^[46]

ไก่ : ผู้เจรจาเสนอมาตรการที่รุนแรงมักจะเป็นการบลัฟเพื่อบังคับให้อีกฝ่ายไก่ออกไปและให้สิ่งที่พวกเขาต้องการ กลยุทธ์นี้อาจเป็นอันตรายได้เมื่อฝ่ายต่างๆไม่เต็มใจที่จะถอยลงและดำเนินการตามมาตรการที่รุนแรง

การป้องกันในเชิงลึก:มีการใช้อำนาจในการตัดสินใจหลายชั้นเพื่ออนุญาตให้มีการให้สัมปทานเพิ่มเติมในแต่ละครั้งที่ข้อตกลงต้องผ่านอำนาจในระดับที่แตกต่างกัน ^[47]กล่าวอีกนัยหนึ่งทุกครั้งที่ข้อเสนอไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจผู้มีอำนาจตัดสินใจจะขอให้เพิ่มสัมปทานอื่นเพื่อปิดดีล

กำหนดเวลา : กำหนดเส้นตายให้อีกฝ่ายหนึ่งบังคับให้พวกเขาตัดสินใจ วิธีนี้ใช้เวลากดดันอีกฝ่าย กำหนดเวลาที่กำหนดอาจเป็นจริงหรือเทียม

สะดุ้ง: การสะดุ้งแสดงปฏิกิริยาทางกายภาพเชิงลบที่รุนแรงต่อข้อเสนอ ตัวอย่างทั่วไปของการสะดุ้งคือการหอบหายใจหรือการแสดงออกของความประหลาดใจหรือความตกใจที่มองเห็นได้ การสะดุ้งสามารถทำได้โดยรู้ตัวหรือไม่รู้ตัว ^[48]การสะดุ้งส่งสัญญาณให้ฝ่ายตรงข้ามทราบว่าคุณคิดว่าข้อเสนอหรือข้อเสนอนั้นไร้สาระโดยหวังว่าอีกฝ่ายจะลดความปรารถนาของพวกเขาลง ^{[49] การ}เห็นปฏิกิริยาทางกายภาพนั้นน่าเชื่อกว่าการได้ยินใครพูดว่า "ฉันตกใจ"

คณิตศาสตร์ให้อภัยหรือ Generous Tit Tat:การวิจัยจำลองด้วยคอมพิวเตอร์ระบุว่ากลยุทธ์ที่ดีที่สุดคือการขยายสาขามะกอกหรือให้โอกาสคู่ต่อสู้ในการทำงานร่วมกันและสร้างการแก้ปัญหาแบบชนะ แน่นอนว่าผู้เจรจาที่เลวร้ายที่สุดไม่ยอมรับแม้กระทั่งผลประโยชน์ของตนเองดังนั้นผู้เจรจาจึงจำเป็นต้องปกป้องผลประโยชน์ของตนเองและเตรียมพร้อมสำหรับการขาดความร่วมมือ

Good Guy / Bad Guy:ภายในชั้นเชิงของคนดี / คนเลว (คำพ้องความหมายคือตำรวจที่ดี / ตำรวจเลวหรือหมวกดำ / หมวกสีขาว) บ่อยครั้งงานที่เป็นบวกและไม่พึงประสงค์จะถูกแบ่งระหว่างผู้เจรจาสองคนในด้านการเจรจาเดียวกันหรืองานหรือการตัดสินใจที่ไม่พึงประสงค์ ถูกจัดสรรให้กับบุคคลภายนอก (จริงหรือสมมติ) คนดีสนับสนุนข้อสรุปของสัญญาและเน้นด้านบวกของการเจรจาต่อรอง (ผลประโยชน์ร่วมกัน) คนเลววิพากษ์วิจารณ์แง่ลบ (ผลประโยชน์ของฝ่ายตรงข้าม) การแบ่งบทบาททั้งสองช่วยให้พฤติกรรมที่สอดคล้องกันมากขึ้นและความน่าเชื่อถือของผู้เจรจาแต่ละราย ในขณะที่คนดีส่งเสริมสัญญาเขา / เธอสามารถสร้างความไว้วางใจกับอีกฝ่ายได้ ^[50]

การเรียกร้องHighball / Lowballหรือ Ambit:ขึ้นอยู่กับว่าการขายหรือการซื้อผู้ขายหรือผู้ซื้อใช้ข้อเสนอการเปิดที่สูงหรือต่ำอย่างน่าขันซึ่งไม่สามารถทำได้ ทฤษฏีคือข้อเสนอสุดโต่งทำให้อีกฝ่ายประเมินข้อเสนอเปิดตัวของตนเองใหม่และขยับเข้าใกล้จุดต่อต้าน (เท่าที่คุณยินดีที่จะบรรลุข้อตกลง) ^[51]ข้อดีอีกประการหนึ่งก็คือฝ่ายที่ให้ความต้องการแบบสุดโต่งนั้นมีความยืดหยุ่นมากขึ้นเมื่อพวกเขาให้สัมปทานเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่สมเหตุสมผลมากขึ้น อันตรายจากกลยุทธ์นี้คือฝ่ายตรงข้ามอาจคิดว่าการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องเสียเวลา

ความใจกว้างสำหรับ Tat: นักเจรจาหลายคนพยายามที่จะใช้รูปแบบผู้ชายและรูปแบบที่บิดเบือนสะท้อนให้เห็นถึงการใช้อำนาจของโลกและการใช้อำนาจในทางที่ผิด พวกเขาพองหน้าอกและแสร้งทำเป็นว่าเข้าใจทั้งที่จริงๆแล้วพวกเขาไม่เคยศึกษาหรือฝึกฝนการเจรจาอย่างชำนาญมาก่อน ผู้นำที่เลวร้ายที่สุดและน่าเกลียดที่สุดในโลกบางคนเป็นตัวอย่าง การวิจัยจริงแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ของรูปแบบการทำงานร่วมกันที่มีทักษะและมีการศึกษา ดูคณิตศาสตร์ให้อภัยด้านบนสำหรับกลยุทธ์ที่ใช้การวิจัยและพิสูจน์แล้ว

The Nibble:ยังเป็นที่รู้จักภายใต้กลยุทธ์ซาลามี่หรือขนนกสั่นการกัดแทะเป็นความต้องการของสัมปทานขนาดเล็กตามสัดส่วนที่ยังไม่ได้พูดถึงก่อนหน้านี้ก่อนที่จะปิดข้อตกลง ^[45]วิธีนี้ใช้ประโยชน์จากความปรารถนาของอีกฝ่ายที่จะปิดโดยเพิ่ม "อีกอย่างหนึ่ง"

Snow Job: ผู้เจรจาครอบงำอีกฝ่ายด้วยข้อมูลจำนวนมากจนพวกเขามีปัญหาในการพิจารณาว่าข้อมูลใดสำคัญและอะไรคือความเบี่ยงเบน ^{[52] นัก}เจรจาอาจใช้ภาษาทางเทคนิคหรือศัพท์แสงเพื่อปกปิดคำตอบง่ายๆสำหรับคำถามที่ถามโดยผู้ที่ไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญ

การทำมิเรอร์:เมื่อผู้คนเข้ากันได้ดีผลลัพธ์ของการเจรจาต่อรองก็น่าจะเป็นไปในทางบวกมากขึ้น เพื่อสร้างความไว้วางใจและสายสัมพันธ์ผู้เจรจาอาจเลียนแบบหรือสะท้อนพฤติกรรมของฝ่ายตรงข้ามและพูดซ้ำในสิ่งที่พวกเขาพูด การมิเรอร์หมายถึงบุคคลที่ทำซ้ำเนื้อหาหลักของสิ่งที่อีกคนเพิ่งพูดหรือพูดซ้ำบางสำนวน เป็นการแสดงถึงความใส่ใจในเรื่องของการเจรจาต่อรองและรับทราบประเด็นหรือคำแถลงของอีกฝ่าย ^{[53] การ}มิเรอร์สามารถช่วยสร้างความไว้วางใจและสร้างความสัมพันธ์

การสื่อสารอวัจนภาษา

การสื่อสารเป็นองค์ประกอบหลักของการเจรจาต่อรอง การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิผลต้องการให้ผู้เข้าร่วมถ่ายทอดและตีความข้อมูลอย่างมีประสิทธิผล ผู้เข้าร่วมในการเจรจาจะสื่อสารข้อมูลไม่เพียง แต่ด้วยวาจา แต่ไม่ใช่คำพูดผ่านภาษากายและท่าทาง ด้วยการทำความเข้าใจว่าการสื่อสารแบบอวัจนภาษาทำงานอย่างไรผู้เจรจาจะมีความพร้อมที่ดีกว่าในการตีความข้อมูลที่ผู้เข้าร่วมคนอื่นรั่วไหลโดยไม่ใช้คำพูดในขณะที่เก็บความลับสิ่งเหล่านั้นที่จะขัดขวางความสามารถในการเจรจาของเขา / เธอ ^[54]

ตัวอย่าง

การ "ทอดสมอ" แบบไม่ใช้คำพูดในการเจรจาต่อรองบุคคลสามารถได้เปรียบโดยการแสดงจุดยืนทางวาจาก่อน โดยการยึดตำแหน่งของตัวเองหนึ่งกำหนดตำแหน่งที่การเจรจาดำเนินต่อไป ในทำนองเดียวกันเราสามารถ "ยึดเหนี่ยว" และได้เปรียบโดยใช้อวัจนภาษา (ภาษากาย)

• ตำแหน่งทางกายภาพที่โดดเด่น: โดยการเอนหลังและกระซิบเราสามารถสร้างตำแหน่งทางกายภาพที่โดดเด่นได้อย่างมีประสิทธิภาพซึ่งสามารถให้ความสำคัญในการเจรจา
• พื้นที่ส่วนตัว : บุคคลที่อยู่หัวโต๊ะคือสัญลักษณ์แห่งอำนาจที่ชัดเจน ผู้เจรจาสามารถลบล้างข้อได้เปรียบเชิงกลยุทธ์นี้ได้โดยการวางตำแหน่งพันธมิตรในห้องเพื่อล้อมรอบบุคคลนั้น
• ความประทับใจแรก : เริ่มต้นการเจรจาต่อรองด้วยท่าทางเชิงบวกและความกระตือรือร้น มองคนที่สบตาด้วยความจริงใจ หากคุณไม่สามารถสบตาอีกฝ่ายอาจคิดว่าคุณกำลังซ่อนบางอย่างหรือแสดงว่าคุณไม่จริงใจ จับมือกันอย่างมั่นคง. ^{[55] [ ต้องการการอ้างอิงแบบเต็ม ] [ ต้องการหน้า ]}

การอ่านการสื่อสารที่ไม่ใช่คำพูดความสามารถในการอ่านการสื่อสารที่ไม่ใช่คำพูดของบุคคลอื่นสามารถช่วยในกระบวนการสื่อสารได้อย่างมาก การตระหนักถึงความไม่สอดคล้องกันระหว่างการสื่อสารด้วยวาจาและไม่ใช่คำพูดของบุคคลและการกระทบยอดผู้เจรจาต่อรองสามารถหาข้อยุติที่ดีกว่าได้ ตัวอย่างของความไม่ลงรอยกันในภาษากาย ได้แก่ :

• หัวเราะกวนประสาท : หัวเราะที่ไม่เข้ากับสถานการณ์ นี่อาจเป็นสัญญาณของความกังวลใจหรือไม่สบายตัว เมื่อเกิดเหตุการณ์นี้ขึ้นอาจเป็นการดีที่จะซักถามเพื่อค้นหาความรู้สึกที่แท้จริงของบุคคลนั้น
• คำพูดเชิงบวก แต่ใช้ภาษากายเชิงลบ: หากมีคนถามคู่เจรจาว่าพวกเขารู้สึกรำคาญหรือไม่และบุคคลนั้นก็กำหมัดและตอบกลับอย่างเผ็ดร้อนว่า "อะไรที่ทำให้คุณคิดว่ามีอะไรรบกวนฉัน" ^{[56] [ ต้องการหน้า ]}
• ยกมือขึ้นในท่าที่กำแน่น: บุคคลที่ยกมือขึ้นในท่านี้แสดงความไม่พอใจแม้ในขณะที่เขา / เธอกำลังยิ้ม นี่เป็นสัญญาณว่าคนทำอาจจะกลั้นทัศนคติเชิงลบเอาไว้ ^{[57] [ ต้องการหน้า ]}
• หากเป็นไปได้คู่เจรจาอาจใช้เวลาร่วมกันในบรรยากาศสบาย ๆ นอกห้องเจรจาอาจเป็นประโยชน์ การรู้ว่าคู่ค้าแต่ละรายสื่อสารกันโดยไม่ใช้คำพูดนอกสถานที่เจรจาอย่างไรช่วยให้คู่เจรจารู้สึกถึงความไม่ลงรอยกันระหว่างการสื่อสารด้วยวาจาและไม่ใช่คำพูด

การสื่อถึงการเปิดกว้างวิธีที่คู่เจรจาวางตำแหน่งร่างกายของพวกเขาให้สัมพันธ์กันอาจส่งผลต่อวิธีการที่แต่ละฝ่ายเปิดกว้างต่อข้อความและความคิดของอีกฝ่าย

• ใบหน้าและดวงตา: นักเจรจาที่มีใจกว้างยิ้มสบตาให้มาก ๆ สิ่งนี้บ่งบอกถึงความคิดที่ว่ามีความสนใจในตัวบุคคลมากกว่าสิ่งที่กำลังพูด ในทางกลับกันคู่เจรจาที่ไม่เปิดกว้างไม่ยอมสบตากันเลยแม้แต่น้อย ตาของพวกเขาอาจเหล่กล้ามเนื้อกรามแน่นและหันศีรษะออกจากลำโพงเล็กน้อย
• แขนและมือ: เพื่อแสดงความเปิดกว้างผู้เจรจาควรกางแขนและเปิดมือบนโต๊ะหรือผ่อนคลายบนตัก ผู้เจรจาจะแสดงท่าทียอมรับไม่ดีเมื่อใช้มือกำไขว้วางหน้าปากหรือถูหลังคอ
• ขาและเท้า: ผู้เจรจาที่มีปฏิภาณไหวพริบนั่งโดยให้ขาชิดกันหรือขาข้างหนึ่งข้างหน้าอีกข้างเล็กน้อย เมื่อยืนพวกเขาจะกระจายน้ำหนักอย่างเท่าเทียมกันและวางมือบนสะโพกโดยให้ลำตัวเอียงไปทางลำโพง ผู้เจรจาที่ไม่เปิดกว้างยืนไขว่ห้างชี้ให้ห่างจากผู้พูด
• ลำตัว: นักเจรจาที่มีมารยาทนั่งบนขอบเก้าอี้ปลดกระดุมเสื้อสูทโดยให้ลำตัวเอียงไปทางลำโพง ผู้เจรจาที่ไม่เปิดกว้างอาจเอนหลังพิงเก้าอี้และติดกระดุมเสื้อสูทไว้

นักเจรจาที่มีท่าทียอมรับมักจะดูผ่อนคลายโดยที่มือของพวกเขาเปิดออกและฝ่ามือปรากฏขึ้นอย่างเห็นได้ชัด ^{[58] [ ต้องการหน้า ]}

อุปสรรค

• นักต่อรองที่ตายยาก
• ขาดความไว้วางใจ
• เครื่องดูดข้อมูลและภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของผู้เจรจา
• สิ่งกีดขวางทางโครงสร้าง
• สปอยเลอร์
• ความแตกต่างทางวัฒนธรรมและเพศ
• ปัญหาการสื่อสาร
• พลังแห่งการสนทนา^{[59] [ ต้องการหน้า ]}

อารมณ์มีส่วนสำคัญในกระบวนการเจรจาแม้ว่าจะเป็นเพียงช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาที่มีการศึกษาผลกระทบของมัน อารมณ์มีศักยภาพที่จะมีบทบาทในเชิงบวกหรือเชิงลบในการเจรจาต่อรอง ในระหว่างการเจรจาการตัดสินใจว่าจะยุติในส่วนของปัจจัยทางอารมณ์หรือไม่ อารมณ์เชิงลบอาจทำให้เกิดพฤติกรรมที่รุนแรงและไร้เหตุผลและอาจทำให้ความขัดแย้งลุกลามบานปลายและการเจรจาจะพังทลายลง แต่อาจเป็นปัจจัยสำคัญในการบรรลุข้อตกลง ในทางกลับกันอารมณ์เชิงบวกมักช่วยในการบรรลุข้อตกลงและช่วยเพิ่มผลกำไรร่วมกันให้สูงสุด แต่ก็สามารถเป็นประโยชน์ในการบรรลุข้อตกลงได้เช่นกัน อารมณ์ที่ไม่ต่อเนื่องในเชิงบวกและเชิงลบสามารถแสดงได้อย่างมีกลยุทธ์เพื่อมีอิทธิพลต่องานและผลลัพธ์เชิงสัมพันธ์^[60]และอาจมีความแตกต่างกันไปตามขอบเขตทางวัฒนธรรม ^[61]

มีผลต่อเอฟเฟกต์

การจัดการเพื่อส่งผลกระทบต่อขั้นตอนต่างๆของการเจรจา: กลยุทธ์ที่จะใช้กลยุทธ์ใดที่ถูกเลือกจริง^[62]วิธีที่อีกฝ่ายรับรู้และความตั้งใจของพวกเขา^[63]ความเต็มใจที่จะบรรลุข้อตกลงและผลการเจรจาขั้นสุดท้าย ^[64] อารมณ์เชิงบวก (PA) และอารมณ์เชิงลบ (NA) ของฝ่ายเจรจาหนึ่งฝ่ายหรือมากกว่านั้นสามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ที่แตกต่างกันมาก

ผลกระทบเชิงบวก

แม้กระทั่งก่อนที่กระบวนการเจรจาจะเริ่มขึ้นผู้คนที่มีอารมณ์ดีก็มีความมั่นใจมากขึ้น^[65]และมีแนวโน้มที่สูงขึ้นในการวางแผนที่จะใช้กลยุทธ์แบบร่วมมือกัน ^[62]ในระหว่างการเจรจาผู้เจรจาที่มีอารมณ์เชิงบวกมักจะสนุกกับการโต้ตอบมากขึ้นแสดงพฤติกรรมโต้แย้งน้อยลงใช้กลยุทธ์ที่ก้าวร้าวน้อยลง^[66]และกลยุทธ์แบบร่วมมือกันมากขึ้น ^[62]สิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสที่ฝ่ายต่างๆจะบรรลุเป้าหมายที่เป็นเครื่องมือของตนและเพิ่มความสามารถในการหากำไรเชิงบูรณาการ ^[67]อันที่จริงเมื่อเทียบกับคู่เจรจาที่มีอารมณ์ในเชิงลบหรือเป็นธรรมชาตินักเจรจาที่มีความปรารถนาดีได้บรรลุข้อตกลงมากขึ้นและมีแนวโน้มที่จะให้เกียรติข้อตกลงเหล่านั้นมากขึ้น ^[62]ผลลัพธ์ที่ดีเหล่านี้เกิดจากกระบวนการตัดสินใจที่ดีขึ้นเช่นการคิดที่ยืดหยุ่นการแก้ปัญหาอย่างสร้างสรรค์การเคารพมุมมองของผู้อื่นความเต็มใจที่จะเสี่ยงและความมั่นใจที่สูงขึ้น ^[68]ผลกระทบเชิงบวกหลังการเจรจาต่อรองมีผลที่เป็นประโยชน์เช่นกัน เพิ่มความพึงพอใจกับผลลัพธ์ที่ได้และมีอิทธิพลต่อความปรารถนาสำหรับการมีปฏิสัมพันธ์ในอนาคต ^[68] PA กระตุ้นด้วยการบรรลุข้อตกลงที่เอื้อให้เกิดความสัมพันธ์แบบ dyadic ซึ่งนำมาซึ่งความมุ่งมั่นที่กำหนดขั้นตอนสำหรับการโต้ตอบในภายหลัง ^[68]
PA ก็มีข้อเสียเช่นกัน: มันบิดเบือนการรับรู้เกี่ยวกับการแสดงของตนเองดังนั้นประสิทธิภาพจึงถูกตัดสินว่าค่อนข้างดีกว่าที่เป็นจริง ^[65]ดังนั้นการศึกษาเกี่ยวกับการรายงานตนเองเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่ได้อาจมีความลำเอียง

ส่งผลเสีย

ผลกระทบเชิงลบมีผลเสียในขั้นตอนต่างๆในกระบวนการเจรจา แม้ว่าอารมณ์เชิงลบต่างๆส่งผลกระทบต่อผลการเจรจาต่อรองไกลโดยการวิจัยมากที่สุดคือความโกรธ ผู้เจรจาที่โกรธจัดวางแผนที่จะใช้กลยุทธ์ในการแข่งขันมากขึ้นและให้ความร่วมมือน้อยลงแม้กระทั่งก่อนการเจรจาจะเริ่มขึ้น ^[62]กลยุทธ์การแข่งขันเหล่านี้เกี่ยวข้องกับผลลัพธ์ร่วมที่ลดลง ในระหว่างการเจรจาความโกรธจะขัดขวางกระบวนการโดยการลดระดับความไว้วางใจการตัดสินของฝ่ายที่ทำให้ขุ่นมัวลดความสนใจของฝ่ายต่างๆลงและเปลี่ยนเป้าหมายหลักจากการบรรลุข้อตกลงเป็นการตอบโต้อีกฝ่ายหนึ่ง ^{[66] ผู้}เจรจาที่โกรธแค้นให้ความสำคัญกับผลประโยชน์ของฝ่ายตรงข้ามน้อยกว่าและมีความแม่นยำน้อยกว่าในการตัดสินผลประโยชน์ของตน ^[69]ยิ่งไปกว่านั้นเนื่องจากความโกรธทำให้ผู้เจรจาต่อรองเอาแต่ใจตัวเองมากขึ้นจึงเพิ่มความเป็นไปได้ที่พวกเขาจะปฏิเสธข้อเสนอที่ทำกำไรได้ ^[66]ฝ่ายตรงข้ามที่โกรธมาก (หรือร้องไห้หรือสูญเสียการควบคุม) มีแนวโน้มที่จะทำผิดพลาดมากขึ้น: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาอยู่ในความโปรดปรานของคุณ ^[33]ความโกรธไม่ได้ช่วยให้บรรลุเป้าหมายการเจรจาเช่นกัน: มันช่วยลดผลประโยชน์ร่วม^[62]และไม่ได้เพิ่มผลประโยชน์ส่วนตัวเนื่องจากผู้เจรจาที่โกรธไม่ประสบความสำเร็จ ^[69]ยิ่งไปกว่านั้นอารมณ์เชิงลบยังนำไปสู่การยอมรับการตั้งถิ่นฐานที่ไม่ได้อยู่ในฟังก์ชันยูทิลิตี้เชิงบวกแต่มีประโยชน์เชิงลบมากกว่า ^[70]อย่างไรก็ตามการแสดงอารมณ์เชิงลบในระหว่างการเจรจาบางครั้งอาจเป็นประโยชน์: การแสดงความโกรธอย่างถูกต้องตามกฎหมายอาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการแสดงความมุ่งมั่นความจริงใจและความต้องการ ^[66]ยิ่งไปกว่านั้นแม้ว่า NA จะลดผลกำไรจากงานเชิงบูรณาการ แต่ก็เป็นกลยุทธ์ที่ดีกว่า PA ในงานกระจาย (เช่นผลรวมศูนย์ ) ^[68]ในผลงานด้านลบที่ส่งผลกระทบต่อการปลุกเร้าอารมณ์และเสียงสีขาว Seidner พบว่าการสนับสนุนการมีอยู่ของกลไกการปลุกเร้าที่มีผลกระทบเชิงลบผ่านการสังเกตเกี่ยวกับการลดค่าลำโพงจากแหล่งกำเนิดทางชาติพันธุ์อื่น ๆ ในทางกลับกันการเจรจาอาจได้รับผลกระทบในทางลบจากความเป็นศัตรูที่จมอยู่ใต้น้ำต่อกลุ่มชาติพันธุ์หรือเพศ ^[71]

เงื่อนไขสำหรับอารมณ์มีผลต่อ

การวิจัยระบุว่าอารมณ์ของผู้เจรจาไม่จำเป็นต้องมีผลต่อกระบวนการเจรจา Albarracın et al. (2003) เสนอว่ามีสองเงื่อนไขสำหรับผลกระทบทางอารมณ์ทั้งที่เกี่ยวข้องกับความสามารถ (การปรากฏตัวของการรบกวนทางสิ่งแวดล้อมหรือการรับรู้) และแรงจูงใจ:

1. การระบุผลกระทบ: ต้องการแรงจูงใจสูงความสามารถสูงหรือทั้งสองอย่าง
2. การพิจารณาว่าผลกระทบมีความเกี่ยวข้องและสำคัญต่อการตัดสิน: ต้องการให้แรงจูงใจความสามารถหรือทั้งสองอย่างต่ำ

ตามแบบจำลองนี้อารมณ์จะส่งผลต่อการเจรจาต่อรองเมื่อคนหนึ่งสูงและอีกคนอยู่ในระดับต่ำ เมื่อทั้งความสามารถและแรงจูงใจต่ำผลกระทบจะถูกระบุและเมื่อทั้งสองอย่างสูงผลกระทบจะถูกระบุ แต่ลดลงว่าไม่เกี่ยวข้องกับการตัดสิน ^[72]นัยที่เป็นไปได้ของแบบจำลองนี้คือตัวอย่างเช่นผลกระทบเชิงบวกที่ PA มีต่อการเจรจา (ตามที่อธิบายไว้ข้างต้น) จะเห็นได้ก็ต่อเมื่อแรงจูงใจหรือความสามารถอยู่ในระดับต่ำ

ผลกระทบของอารมณ์ของพันธมิตร

การศึกษาส่วนใหญ่เกี่ยวกับอารมณ์ในการเจรจามุ่งเน้นไปที่ผลของอารมณ์ของผู้เจรจาต่อกระบวนการ อย่างไรก็ตามสิ่งที่อีกฝ่ายรู้สึกอาจมีความสำคัญพอ ๆ กันเนื่องจากอารมณ์ของกลุ่มเป็นที่รู้กันว่ามีผลต่อกระบวนการทั้งในกลุ่มและระดับส่วนบุคคล เมื่อพูดถึงการเจรจาความไว้วางใจในอีกฝ่ายเป็นเงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับการส่งผลต่ออารมณ์^[63]และการมองเห็นช่วยเพิ่มผลกระทบ ^[67]อารมณ์มีส่วนช่วยในกระบวนการเจรจาโดยส่งสัญญาณถึงสิ่งที่รู้สึกและคิดและสามารถป้องกันไม่ให้อีกฝ่ายมีส่วนร่วมในพฤติกรรมทำลายล้างและเพื่อระบุว่าควรดำเนินการขั้นตอนใดต่อไป: สัญญาณ PA เพื่อให้เป็นไปในทางเดียวกันในขณะที่ NA ชี้ว่า จำเป็นต้องมีการปรับเปลี่ยนทางจิตใจหรือพฤติกรรม ^[68]
อารมณ์ของคู่เจรจาอาจมีผลกระทบพื้นฐานสองประการต่ออารมณ์และพฤติกรรมของผู้เจรจาต่อรอง: เลียนแบบ / ซึ่งกันและกันหรือเสริม ^[64]ตัวอย่างเช่นความผิดหวังหรือความเศร้าอาจนำไปสู่ความเห็นอกเห็นใจและให้ความร่วมมือมากขึ้น ^[68]ในการศึกษาของ Butt et al. (2005) ที่จำลองการเจรจาหลายเฟสจริงคนส่วนใหญ่ตอบสนองต่ออารมณ์ของคู่ค้าในลักษณะซึ่งกันและกันมากกว่าที่จะเสริมกัน พบว่าอารมณ์เฉพาะมีผลต่อความรู้สึกและกลยุทธ์ของคู่ต่อสู้ที่เลือก:

• ความโกรธทำให้ฝ่ายตรงข้ามวางความต้องการที่ต่ำลงและยอมแพ้มากขึ้นในการเจรจาแบบไม่มีผลรวมแต่ยังประเมินการเจรจาในทางที่ดีน้อยกว่าด้วย ^[73]มันยั่วยุทั้งการครอบงำและการยอมจำนนพฤติกรรมของฝ่ายตรงข้าม ^[64]
• ความภาคภูมิใจนำไปสู่กลยุทธ์เชิงบูรณาการและประนีประนอมมากขึ้นโดยพันธมิตร ^[64]
• ความรู้สึกผิดหรือความเสียใจที่ผู้เจรจาแสดงความเสียใจทำให้ฝ่ายตรงข้ามประทับใจเขามากขึ้นอย่างไรก็ตามมันก็ทำให้ฝ่ายตรงข้ามต้องการความต้องการที่สูงขึ้นเช่นกัน ^[63]ในทางกลับกันความผิดส่วนตัวเกี่ยวข้องกับความพึงพอใจมากขึ้นกับสิ่งที่ประสบความสำเร็จ ^[68]
• ความกังวลหรือความผิดหวังทำให้ฝ่ายตรงข้ามประทับใจ แต่กลับทำให้ฝ่ายตรงข้ามเรียกร้องได้ค่อนข้างต่ำ ^[63]

จัดการกับอารมณ์

• แสดงอารมณ์ให้ชัดเจนและตรวจสอบได้ -การใช้แนวทางเชิงรุกมากขึ้นในการพูดคุยเกี่ยวกับอารมณ์ของตนสามารถช่วยให้การเจรจามุ่งเน้นไปที่ปัญหานั้นเองแทนที่จะเป็นความรู้สึกที่ไม่ได้แสดงออกมา สิ่งสำคัญคือต้องเปิดโอกาสให้ทั้งสองฝ่ายมีอารมณ์ร่วมกัน
• ปล่อยให้เวลาระบายไอน้ำ -เป็นไปได้ว่าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งอาจรู้สึกโกรธหรือหงุดหงิดในบางช่วงของการเจรจา แทนที่จะพยายามหลีกเลี่ยงการพูดคุยเกี่ยวกับความรู้สึกเหล่านั้นให้ปล่อยให้คน ๆ นั้นพูดออกมา การนั่งและฟังโดยไม่ให้ข้อมูลย้อนกลับมากเกินไปกับเนื้อหานั้นสามารถให้การสนับสนุนเพียงพอที่บุคคลนั้นจะรู้สึกดีขึ้น เมื่อคลายข้อข้องใจแล้วการเจรจาอาจง่ายขึ้น
• ท่าทางสัญลักษณ์ -พิจารณาว่าการขอโทษหรือการกระทำง่ายๆอื่น ๆ อาจเป็นวิธีการที่มีประสิทธิภาพและต้นทุนต่ำวิธีหนึ่งในการลดอารมณ์เชิงลบระหว่างฝ่ายต่างๆ ^[20]

ปัญหาเกี่ยวกับการศึกษาในห้องปฏิบัติการ

การเจรจาต่อรองเป็นที่ค่อนข้างซับซ้อนปฏิสัมพันธ์ การจับความซับซ้อนทั้งหมดของมันเป็นงานที่ยากมากนับประสาอะไรกับการแยกและควบคุมเฉพาะบางแง่มุมของมัน ด้วยเหตุนี้การศึกษาการเจรจาต่อรองส่วนใหญ่จึงทำภายใต้สภาพห้องปฏิบัติการและมุ่งเน้นเฉพาะบางด้าน แม้ว่าการศึกษาในห้องปฏิบัติการจะมีข้อดี แต่ก็มีข้อเสียที่สำคัญเมื่อศึกษาอารมณ์:

• โดยปกติแล้วอารมณ์ในการศึกษาในห้องปฏิบัติการจะถูกควบคุมและค่อนข้าง 'เย็น' (ไม่รุนแรง) แม้ว่าอารมณ์ 'เย็น' เหล่านั้นอาจเพียงพอที่จะแสดงผล แต่ก็มีความแตกต่างในเชิงคุณภาพจากอารมณ์ 'ร้อน' ที่มักพบในระหว่างการเจรจา ^[74]
• ในชีวิตจริงผู้คนเลือกว่าจะเข้าร่วมการเจรจาใดซึ่งส่งผลต่อความมุ่งมั่นทางอารมณ์แรงจูงใจและความสนใจ แต่นี่ไม่ใช่กรณีในการศึกษาในห้องปฏิบัติการ ^[68]
• การศึกษาในห้องปฏิบัติการมักจะมุ่งเน้นไปที่อารมณ์ที่กำหนดไว้ค่อนข้างดี สถานการณ์ในชีวิตจริงกระตุ้นให้เกิดอารมณ์ที่กว้างขึ้นมาก ^[68]
• การเขียนโค้ดอารมณ์มีการจับคู่: หากทำโดยฝ่ายที่สามอาจไม่สามารถตรวจพบอารมณ์บางอย่างได้เนื่องจากผู้เจรจาทำให้อารมณ์ขุ่นมัวด้วยเหตุผลเชิงกลยุทธ์ มาตรการในการรายงานตนเองอาจเอาชนะปัญหานี้ได้ แต่โดยปกติแล้วจะมีการเติมก่อนหรือหลังกระบวนการเท่านั้นและหากกรอกในระหว่างกระบวนการอาจรบกวนการดำเนินการดังกล่าว ^[68]

นีลแร็คแฮมเป็นนักวิจัยหายากที่ศึกษาและเปรียบเทียบกรณีศึกษาการเจรจาต่อรองแรงงานในโลกแห่งความเป็นจริงเพื่อระบุตัวแปรที่แยกแยะการเจรจาที่ยั่งยืนและน่าพอใจที่สุด เขาพบว่านักเจรจาที่ดีที่สุดถามคำถามมากกว่าคนยากจนรับฟังอย่างกระตือรือร้นและกระตือรือร้นที่จะหาเหตุผลร่วมกันตลอดจนวิธีแก้ปัญหาที่สร้างสรรค์ซึ่งเป็นประโยชน์ร่วมกัน

หลายฝ่าย

ในขณะที่การเจรจาที่เกี่ยวข้องกับมากกว่าสองฝ่ายมักจะไม่ค่อยได้รับการวิจัย แต่ผลลัพธ์บางอย่างจากการเจรจาสองฝ่ายก็ยังคงมีผลกับมากกว่าสองฝ่าย ผลอย่างหนึ่งก็คือในการเจรจาเป็นเรื่องปกติที่จะเห็นความคล้ายคลึงกันของภาษาเกิดขึ้นระหว่างคู่เจรจาทั้งสองฝ่าย ในการเจรจาสามฝ่ายความคล้ายคลึงกันของภาษายังคงเกิดขึ้นและผลลัพธ์จะมีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อฝ่ายที่ได้รับประโยชน์สูงสุดจากการเจรจายอมรับความคล้ายคลึงกันทางภาษาจากอีกฝ่าย ^[75]

ทีม

นักศึกษาจาก มหาวิทยาลัยTromsøและ มหาวิทยาลัยโตรอนโตในระหว่างการแข่งขันการเจรจาระหว่างประเทศครั้งที่ 5 - รอบการเจรจาต่อรองของวอร์ซอใน วุฒิสภาโปแลนด์ (2014)

เนื่องจากกระแสโลกาภิวัตน์และแนวโน้มทางธุรกิจที่กำลังเติบโตการเจรจาต่อรองในรูปแบบทีมจึงถูกนำไปใช้อย่างกว้างขวาง ทีมสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อทำลายการเจรจาที่ซับซ้อน มีความรู้และภูมิปัญญากระจายอยู่ในทีมมากกว่าการคิดอย่างเดียว การเขียนการฟังและการพูดเป็นบทบาทเฉพาะที่สมาชิกในทีมต้องพึงพอใจ ฐานกำลังการผลิตของทีมช่วยลดจำนวนข้อผิดพลาดและเพิ่มความคุ้นเคยในการเจรจาต่อรอง ^[76]

อย่างไรก็ตามหากทีมไม่สามารถใช้ความสามารถเต็มศักยภาพได้อย่างเหมาะสมประสิทธิผลก็อาจประสบได้ ปัจจัยหนึ่งในประสิทธิผลของการเจรจาเป็นทีมคือปัญหาที่เกิดขึ้นจากพฤติกรรมความเป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกัน พฤติกรรมสมัครสมานสามัคคีเกิดขึ้นเมื่อสมาชิกในทีมคนหนึ่งลดอรรถประโยชน์ (ผลประโยชน์) ของตนเองเพื่อเพิ่มผลประโยชน์ของสมาชิกในทีมคนอื่น ๆ พฤติกรรมนี้มีแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นเมื่อความขัดแย้งของผลประโยชน์สูงขึ้น เมื่ออรรถประโยชน์ / ความต้องการของฝ่ายตรงข้ามเจรจาไม่สอดคล้องกับผลประโยชน์ของสมาชิกในทีมทุกคนสมาชิกในทีมจะเริ่มให้สัมปทานและสร้างความสมดุลระหว่างผลประโยชน์ที่ได้รับระหว่างทีม ^[77]

โดยสัญชาตญาณสิ่งนี้อาจให้ความรู้สึกเหมือนเป็นการร่วมมือกัน อย่างไรก็ตามแม้ว่าทีมอาจตั้งเป้าที่จะเจรจาในลักษณะร่วมมือหรือร่วมมือกัน แต่ผลลัพธ์อาจประสบความสำเร็จน้อยกว่าที่เป็นไปได้โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อสามารถรวมเข้าด้วยกันได้ ศักยภาพเชิงบูรณาการเป็นไปได้เมื่อประเด็นการเจรจาที่แตกต่างกันมีความสำคัญแตกต่างกันไปสำหรับสมาชิกในทีมแต่ละคน ศักยภาพเชิงบูรณาการมักจะพลาดไปเนื่องจากการขาดความตระหนักถึงความสนใจและความชอบของสมาชิกแต่ละคน ท้ายที่สุดสิ่งนี้นำไปสู่ผลการเจรจาที่แย่ลง

ดังนั้นทีมสามารถดำเนินการได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นหากสมาชิกแต่ละคนเปิดเผยความชอบของตนก่อนการเจรจา ขั้นตอนนี้จะช่วยให้ทีมสามารถรับรู้และจัดลำดับความสำคัญร่วมกันของทีมซึ่งพวกเขาสามารถนำมาพิจารณาเมื่อมีส่วนร่วมกับคู่เจรจาฝ่ายตรงข้าม เนื่องจากทีมมีแนวโน้มที่จะพูดคุยเกี่ยวกับข้อมูลที่ใช้ร่วมกันและความสนใจร่วมกันทีมจึงต้องใช้ความพยายามอย่างเต็มที่ในการส่งเสริมและรวมมุมมองที่เป็นเอกลักษณ์จากผู้เชี่ยวชาญจากสาขาต่างๆ การวิจัยโดย Daniel Thiemann ซึ่งส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่งานการทำงานร่วมกันที่สนับสนุนด้วยคอมพิวเตอร์พบว่าวิธี Preference Awareness เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการส่งเสริมความรู้เกี่ยวกับลำดับความสำคัญร่วมกันและช่วยให้ทีมตัดสินได้ว่าปัญหาการเจรจาต่อรองใดมีความสำคัญสูงสุด ^[78]

ผู้หญิง

กลยุทธ์หลายอย่างในการเจรจาต่อรองแตกต่างกันไปตามเพศและสิ่งนี้นำไปสู่ผลลัพธ์ที่แตกต่างกันสำหรับเพศที่แตกต่างกันซึ่งมักเกิดกับผู้หญิงที่ประสบความสำเร็จในการเจรจาน้อยกว่าด้วยเหตุนี้ ทั้งนี้เนื่องมาจากปัจจัยหลายประการรวมถึงการที่แสดงให้เห็นว่าเป็นเรื่องยากมากขึ้นสำหรับผู้หญิงที่จะสนับสนุนตนเองเมื่อพวกเขากำลังเจรจาต่อรอง ผลกระทบหลายประการของการค้นพบเหล่านี้มีผลกระทบทางการเงินที่รุนแรงนอกเหนือจากการฟันเฟืองทางสังคมที่ผู้หญิงสนับสนุนตนเองในการเจรจาเมื่อเทียบกับผู้หญิงที่สนับสนุนคนอื่น ๆ ผู้ชายที่สนับสนุนตนเองและผู้ชายที่สนับสนุนคนอื่น ๆ การวิจัยในพื้นที่นี้ได้รับการศึกษาข้ามแพลตฟอร์มนอกเหนือไปจากพื้นที่ที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นเช่นผู้หญิงในฐานะผู้ช่วยแพทย์ ^[79]ฟันเฟืองที่เกี่ยวข้องกับพฤติกรรมประเภทนี้เป็นผลมาจากความจริงที่ว่าการสนับสนุนตนเองถือเป็นผู้ชายในขณะที่ทางเลือกอื่นคือการรองรับถือเป็นผู้หญิงมากกว่า ^[80]อย่างไรก็ตามเพศชายไม่ได้เผชิญกับฟันเฟืองประเภทใด ๆ เพราะไม่ได้เป็นผู้สนับสนุนตนเอง ^[81]

งานวิจัยนี้ได้รับการสนับสนุนจากงานวิจัยหลายชิ้นซึ่งรวมถึงงานวิจัยที่ประเมินผู้สมัครที่เข้าร่วมในการเจรจาเรื่องค่าตอบแทน การศึกษานี้แสดงให้เห็นว่าผู้หญิงที่เริ่มการเจรจาได้รับการประเมินต่ำกว่าผู้ชายที่เริ่มการเจรจา ในรูปแบบอื่นของการตั้งค่าเฉพาะนี้ชายและหญิงประเมินวิดีโอของชายและหญิงโดยยอมรับแพ็คเกจค่าตอบแทนหรือเริ่มการเจรจา ผู้ชายประเมินผู้หญิงไม่ดีในการเริ่มต้นการเจรจาในขณะที่ผู้หญิงประเมินทั้งชายและหญิงไม่ดีมากกว่าสำหรับการเริ่มต้นการเจรจา ในการทดลองนี้ผู้หญิงมีโอกาสน้อยที่จะเริ่มการเจรจากับผู้ชายโดยอ้างถึงความกังวลใจ แต่ไม่มีการเปลี่ยนแปลงใด ๆ กับการเจรจากับผู้หญิงอีกคน ^[82]

การวิจัยยังสนับสนุนแนวคิดที่ว่าวิธีที่บุคคลตอบสนองในการเจรจาจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับเพศของฝ่ายตรงข้าม ในกลุ่มชายล้วนการใช้การหลอกลวงไม่แสดงความเปลี่ยนแปลงตามระดับความไว้วางใจระหว่างคู่เจรจาอย่างไรก็ตามในกลุ่มคละเพศมีการใช้กลวิธีหลอกลวงเพิ่มขึ้นเมื่อเห็นว่าฝ่ายตรงข้ามใช้กลยุทธ์ที่เอื้ออำนวย ในกลุ่มหญิงล้วนมีการเปลี่ยนแปลงมากมายเมื่อแต่ละคนทำและไม่ใช้การหลอกลวงในกลวิธีการเจรจาของพวกเขา ^[80]

การเจรจาทางวิชาการ

โลกแห่งวิชาการมีระบบการจัดการที่ไม่เหมือนใครโดยคณาจารย์บางส่วนมีวาระการดำรงตำแหน่งอาศัยอยู่ในหน่วยงานวิชาการ (เช่นหน่วยงาน) และได้รับการดูแลโดยเก้าอี้หรือหัวหน้า เก้าอี้ / หัวหน้าเหล่านี้อยู่ภายใต้การดูแลของคณบดีของวิทยาลัยที่หน่วยงานวิชาการของพวกเขาอาศัยอยู่ การเจรจาต่อรองเป็นพื้นที่ที่คณาจารย์ประธาน / หัวหน้าและคณบดีมีการเตรียมตัวน้อย ระดับปริญญาเอกของพวกเขามักจะอยู่ในสาขาที่มีความเชี่ยวชาญสูงตามความเชี่ยวชาญทางวิชาการของพวกเขา อย่างไรก็ตามสภาพแวดล้อมทางวิชาการมักนำเสนอสถานการณ์ที่เกิดการเจรจาต่อรอง ตัวอย่างเช่นหลายคณะได้รับการว่าจ้างโดยคาดหวังว่าพวกเขาจะทำการวิจัยและเผยแพร่ผลงานทางวิชาการ สำหรับคณะเหล่านี้ซึ่งการวิจัยของพวกเขาต้องใช้อุปกรณ์พื้นที่และ / หรือเงินทุนการเจรจาต่อรองเกี่ยวกับแพ็คเกจ "เริ่มต้น" มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จและการเลื่อนตำแหน่งในอนาคต ^{[83] [84]}นอกจากนี้เก้าอี้ของแผนกมักพบว่าตัวเองตกอยู่ในสถานการณ์โดยทั่วไปเกี่ยวข้องกับการแจกจ่ายทรัพยากรที่พวกเขาต้องเจรจากับคณบดีในนามของหน่วยของพวกเขา และคณบดีดูแลวิทยาลัยที่พวกเขาต้องเพิ่มประสิทธิภาพทรัพยากรที่มีอยู่อย่าง จำกัด เช่นพื้นที่วิจัยหรือเงินทุนในการดำเนินงานในขณะเดียวกันก็สร้างสภาพแวดล้อมที่ส่งเสริมความสำเร็จของนักเรียนความสำเร็จในการวิจัยและอื่น ๆ ^{[83] [84] [85]}

การเจรจาเชิงบูรณาการเป็นประเภทที่พบได้บ่อยในการเจรจาทางวิชาการโดยให้ความสำคัญกับความไว้วางใจและความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่างบุคลากร เทคนิคที่พบว่ามีประโยชน์อย่างยิ่งในการศึกษา ได้แก่ : ^{[83] [84]} (1) ทำการบ้านของคุณ (2) รู้คุณค่าของคุณ (3) รับฟังอย่างกระตือรือร้นและรับรู้สิ่งที่กำลังพูด^[86] (4) ใส่รองเท้าของตัวเอง (5) การถาม - การเจรจาเริ่มต้นด้วยการถาม (6) ไม่กระทำในทันที (7) การจัดการอารมณ์และ (8) ) คำนึงถึงหลักการของ "ข้อตกลงที่ชาญฉลาด" ^[86]โดยเน้นที่เกี่ยวข้องกับการตอบสนองผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายในขอบเขตที่เป็นไปได้เพื่อเป็นประเด็นสำคัญในการทำงาน บทความโดยสิทธิชัยและคณะ ^[83]และ Amekudzi-Kennedy และคณะ ^[84]มีกรณีศึกษาเกี่ยวกับการเจรจาทางวิชาการหลายกรณี

คำว่า "การเจรจาต่อรอง" ที่เกิดขึ้นในช่วงต้นศตวรรษที่ 15 จากที่ฝรั่งเศสเก่า negociacionจากภาษาละติน negotiatioจากNeg - "ไม่" และOtium "การพักผ่อน" ^[87]คำเหล่านี้หมายถึง "ธุรกิจการค้าการจราจร" ในช่วงปลายทศวรรษที่ 1570 การเจรจามีคำจำกัดความว่า "เพื่อสื่อสารเพื่อค้นหาข้อตกลงร่วมกัน" ด้วยการแนะนำใหม่นี้และความหมายนี้แสดงให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลงในการ "ทำธุรกิจ" เป็นการ "ต่อรองเกี่ยวกับ" ธุรกิจ ^[87]

• สื่อที่เกี่ยวข้องกับการเจรจาต่อรองที่ Wikimedia Commons